Muchas empresas medianas y pequeñas creen que las grandes estrategias sólo aplican a empresas multinacionales, lo cual es un grave error, pues en mi experiencia no he encontrado una empresa que con la motivación suficiente no pueda desarrollar un plan de negocios agresivo, factible y medible. Usualmente una empresa mediana o pequeña desarrolla su plan de negocios basado en tres cosas: a) Objetivos básicos, b) Plan de marketing y ventas, y c) Plan financiero/utilidades.
El diseño que usan las empresas grandes puede realizarse también en empresas medianas y pequeñas de acuerdo a sus posibilidades actuales y potenciales
¿Qué hacen, además de esto, las empresas “grandes”? ¿Qué tan diferente o tan complejo es lo que ellas realizan? Básicamente, en lugar de tres análisis, desarrollan seis, que giran en torno al VALOR que ofrece la empresa. Veamos uno por uno:
1) Patrimonio: esto no sólo incluye activos, sino también productos y servicios a ofrecer, como servicio al cliente, marcas, tecnología, cash y alianzas, entre otros.
2) Objetivos: estos deben ser definidos para cada área de la empresa y, sobre todo, establecidos para corto, mediano y largo plazo (muchas empresas se quedan únicamente en el corto plazo).
3) Control: esto no se refiere simplemente a un estado de resultados, un balance general o bien un control de ingresos y egresos. También implica desarrollar un tablero de control para todas las áreas en las cuales se requiera su medición REAL contra los objetivos de negocio.
4) Sistemas: aquí más que pensar en un sistema de cómputo, se debe pensar en sistemas que soporten y apoyen el plan de ejecución con la finalidad que apoyen la propuesta de valor establecida. Entre ellos, podemos mencionar a los sistemas de servicio al cliente, sistemas de clientes referidos, atracción y retención de clientes, sistemas de capacitación, sistemas legales de apoyo, sistemas de desarrollo de nuevos productos o servicios, entre otros.
5) Estrategia: este es un paso importante, pues lo demás no impactará mucho en la consecución de VALOR que busca ofrecer, si no está apoyado por una estrategia congruente con sus habilidades, oportunidades de mercado y sostenibilidad en el tiempo.
6) Plan de Ejecución: éste debe incluir un plan detallado de cada una de las estrategias y tácticas que se desarrollarán con respuesta clara a las preguntas: por qué, quién, cuándo, cómo, dónde y con qué. Lo mismo aplicará con todo lo relacionado a los sistemas que se implementarán.
Como verá, no se trata de nada que usted no sepa, pero quizá sí de algo que no ha desarrollado a fondo o bien integrado en un todo. Recuerde que su eje central es la creación de VALOR, sea cualquiera que usted haya definido, pero todo debe contribuir de forma directa y medible a la consecución de esa propuesta de VALOR. De lo contrario, únicamente estará haciendo proyectos interesantes, pero que no aportan, o bien, gastando recursos que podrían ser utilizados de forma más eficiente. No dudo que Usted puede utilizar éste método, sólo debe tomarse el tiempo para hacerlo, pronto verá los resultados. Éxitos.
