Por: María Alejandra Alquijay
Un sinfín de variables influyen en el éxito de un pitch de negocios. Entre ellas, conocimiento de mercado, tamaño de la oportunidad, administración de riesgos y el potencial de los integrantes del equipo de trabajo. Obtener una cita con potenciales inversionistas puede ser un proceso lento y difícil, por lo cual, es importante aprovechar al máximo los pocos minutos concedidos para poder transmitir correctamente la idea y visión del equipo, así como, los resultados que se esperan lograr en el corto, mediano y largo plazo, enfatizando en el capital necesario para materializar la idea y el retorno que obtendrán las partes interesadas.
Con el objetivo de obtener el máximo provecho de la presentación es clave cuestionarse, ¿qué puntos evalúa un inversionista en un proyecto de emprendimiento? He aquí cuatro puntos que no deben de perderse de vista ya que permitirán preparar un mejor pitch:
1.- Oportunidad:
El inversionista usualmente medirá el tamaño de la oportunidad en términos del retorno que tendrá y el tiempo en que lo hará. Por ello, es importante plantear distintos escenarios (optimista, conservador y pesimista) y evaluar objetivamente qué tan rápido se podrá crecer el negocio. ¿Es un modelo fácil o difícil de escalar? ¿Presenta altos o bajos requerimientos de capital? Se sugiere idear distintos planes para establecer y rentabilizar el negocio en dado caso, no se cumpla con la demanda esperada.
Definitivamente, contar con un prototipo validado aporta mayor claridad y credibilidad al proyecto, ya que de él es posible realizar ciertos testeos y así, confirmar si el producto satisface una necesidad real o bien, debería ser adecuado para crear dicha necesidad. Una oportunidad se vuelve aún más atractiva cuando se encuentra respaldada por una marca de prestigio o una patente, ya que ello eleva las barreras de entrada al negocio. No hay que perder de vista las estrategias de salida. Mientras más pronto se aborde el tema, mejor, ya que ello permitirá que las expectativas estén claras en caso se disuelva la relación de negocios.
2.- Contexto:
¿Cuáles son los principales actores del mercado? ¿Se contarán con varios proveedores por línea de producto o la línea dependerá de uno solo? A mayor dependencia de un único proveedor, se corre el riesgo de un paro en la planta por una posible falta de suministro. Por otro lado, mientras más especializado sea el proveedor y menor sea la cantidad de sus clientes, mayor será el campo para diferenciarse de la competencia. ¿Cómo es el entorno regulatorio? ¿Qué factores determinan el crecimiento del mercado? ¿Qué acciones se tomarán para incrementar la participación en el mismo?
3.- Capital Humano:
Cada vez más, los inversionistas le apuestan más al emprendedor y a su equipo de trabajo, que a la idea en sí. El razonamiento detrás de ello es que el proyecto puede fracasar pero el “drive” (empuje) y el talento del equipo buscarán la forma de lograr que el proyecto salga adelante, o bien, sea modificado de tal forma que logre los resultados esperados. Si bien es cierto que la pasión por la idea es importante, no debe perderse de vista la experiencia y habilidad con la que se cuenta. Asimismo, la capacidad para formar redes de contacto que les permitirán crecer a una mayor rapidez. Independientemente de si la estructura organizacional será más vertical o más horizontal, debe tenerse presente la clara definición de roles y responsabilidades para evitar que aquello que sea tarea de muchos, termine siendo responsabilidad de pocos. En caso de seleccionar una característica o valor que todos los miembros del equipo deberían compartir, ¿cuál sería?
4.- Finanzas:
No conocer debidamente los números clave del negocio puede generar desconfianza y poca credibilidad ante los ojos de los inversionistas. Deben definirse claramente las necesidades y usos de capital y el tiempo en que serán necesarios los montos. Asimismo, identificar formas en las cuales es posible optimizar la administración del flujo de efectivo. Por ejemplo, a través de la administración de inventarios, pagos de clientes por adelantado o bien, créditos de los proveedores. En caso los inversionistas decidan invertir, ¿cómo se gestionarían las siguientes rondas de inversión? ¿Cómo podría diluirse su participación? ¿Se crecerá orgánicamente? ¿Cómo es la estructura de costos? Cifras como el punto de equilibrio del negocio permitirán a los inversionistas tener una imagen más clara de la dinámica y las metas que deberían plantearse en el día a día.
Existen otros factores que pueden marcar la diferencia en una presentación. Entre ellos, la seguridad, el volumen y tono con que se realiza el pitch, la postura y pasión transmitida por la idea; claridad con la que se exponen las ideas y el uso de material de soporte (diapositivas, prototipos, brochures o cualquier otro material gráfico). En una presentación de esta naturaleza, hay mucho en juego. Es importante ser optimista pero a la vez, realista, sin exagerar los resultados que se obtendrán del negocio. No se debe olvidar preparar un Plan B y sobretodo, respuestas a posibles preguntas que podría realizar la audiencia.
