Recientemente recibí una llamada del dueño de una pequeña empresa, preguntándome cuándo se vería reflejada la inversión que ha hecho en marketing. Su compañía había contratado Google AdWords y Facebook Ads, era activa en redes sociales y había contratado una compañía para que llevará su sitio y optimizara su SEO.
Le pregunté cuánto tiempo llevaba ejecutando esta estrategia. “Seis meses,” respondió. Me quede con la boca abierta. “¿Es en serio?” le pregunté. Este emprendedor ha tirado a la basura más de $50,000 dólares sin obtener ningún beneficio a cambio.
Historias como estas me rompen el corazón, porque los dueños de pequeños negocios tienen un margen de error muy corto. El dinero que gastan casi siempre viene directamente de sus bolsillos, y perfectamente podrían utilizarlo para ellos mismos, sus familias o sus vidas. Pero deciden gastarlo en marketing porque no entienden cómo funciona.
Pero esto termina ahora. Aquí les presento las estrategias de marketing, que te hacen perder dinero, y lo que puedes hacer para evitarlas.
#1: Comenzar con logos y creación de marca
Tenía un cliente que acababa de lanzar una compañía de envíos 3PL. Un día llegó muy emocionado a mi oficina y me dijo, “Estaba escuchando a Mozart, y me di cuenta que los envíos son como la música de Mozart, por lo que decidí llamar a mi compañía Mozart Shipping.”
De una manera muy educada, le dije que apreciaba su pasión, pero le recordé que estaba al mando de una compañía de envíos. Sus clientes querían tener la certeza de que sus artículos estaban seguros con él, y que no lo estaban contratando para transportar instrumentos musicales.
Muchos dueños de pequeños negocios piensan que crear un logo y una marca interesante es lo primordial para su empresa, pues creen que sin un logo no tendrán clientes. Por lo que gastan mucho dinero contratando a alguien que les ayude con esto. Pero dicha estrategia casi nunca funciona. Conforme su negocio crece y cambia, también pasa lo hacen con su logo y su marca, por lo que al final terminan gastando el doble o incluso el triple.
Lo primero que un emprendedor debe hacer, es descubrir qué es lo que hace única a su compañía. Después ver cómo lucen los logos de las demás empresas en la misma industria. En otras palabras, quieres pertenecer pero también quieres sobresalir. De esta manera los consumidores sabrán qué es lo que ofreces y al mismo tiempo despertarás su curiosidad.
Ve diferentes logos en línea y elige los elementos que más te gusten. Una vez que hayas completado esta tarea, comparte el brief con un diseñador, esto te ahorrará mucho tiempo y dinero.
#2: Construir un sitio web desde el inicio
Todos piensan, “si tengo un sitio web, todos los clientes van a venir a mí.” No es cierto. Debes pensar en el sitio web como un medio más no como el fin último. Ya no vivimos en 2001. Nadie va a llegar a tu sitio web por accidente. Hay crear una estrategia que lleve tráfico a tu sitio, y después llevarla a otro lado para cerrar el trato.
Tu sitio web no necesita ser demasiado llamativo o elegante. Solo necesitas una página creada estratégicamente para que ayude a los usuarios a comprar tus productos o contratar tus servicios.
#3: Utilizar la misma estrategia para todas las redes sociales
Muchos pequeños empresarios gastan su dinero contratando gente que lleve sus redes sociales, pero no obtienen los resultados que esperaban.
Esto se debe principalmente a dos motivos. Primero, los expertos en redes sociales que contratan no entienden lo que quieren decir. Piensa en las redes sociales como una fiesta enorme. No quieres que alguien llegue a tu fiesta, pretendiendo ser tú, a pesar de que no piensa ni habla como tú. Esto te hace parecer falso y torpe, lo que ocasionará que los demás asistentes de la fiesta te ignoren.
Si contratas a alguien para que sea tú en la fiesta, debes asegurarte de que en verdad te conoce. Debe sonar como tú, necesitas entrenarlo para que tenga tu propia voz.
La otra razón por la que fallan las estrategias de redes sociales, es porque las compañías tratan de ejecutar la misma estrategia en diferentes plataformas — Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.
Si las redes sociales fueran una fiesta, no llegarías a la fiesta de un niño vestido de smoking, o de shorts a una boda. Todas las redes sociales tienen diferentes usuarios y requisitos. Es raro que una persona sea experta en todas las plataformas. Cuando contratas a alguien para que lleve tus redes sociales, debes descubrir cuál es la plataforma en la que mejor se desempeña. Es mucho mejor contratar un experto para cada una de ellas. Contrata a varias personas de medio tiempo si es necesario.
#4: Poner anuncios a ciegas
Muchos dueños de negocios son atraídos por la simplicidad de interfaces como Google AdWords y Facebook Ads. Pero que sean fáciles de usar no significa que van a traerte beneficios en ventas. Los anuncios de costo por clic son una verdadera ciencia. Por cada anuncio, hay al menos cinco puntos críticos, incluidos el lenguaje, el contexto, la selección de imágenes y el target. He trabajado con varios expertos en el tema, y se pasan el día vigilando y modificando sus anuncios para asegurarse de que trabajen adecuadamente. No intentes hacer anuncios por ti mismo si nunca antes lo has hecho. Contrata a un profesional o aprende sobre el tema en YouTube o cursos privados.
Otro error que se comete frecuentemente en los anuncios de costo por clic, es cuando las compañías llevan tráfico a un sitio que no les está dando ningún resultado. Como mencioné en el error #2 — si tu sitio web no está generando clientes, pagar por llevar tráfico al mismo es como tirar tu dinero a la basura.
Peor aún — he visto a gente utilizar la publicidad online para incitar a los usuarios a visitar una tienda física. No va a funcionar.
Asegúrate de que lo que ofrezcas sea bueno, que los clientes pueden entenderlo rápidamente, y de tener una estrategia de seguimiento.
#5: Aislar las ventas del marketing
Cuando eres un pequeño negocio, puedes permitirte separar el marketing de las ventas. Supongamos que tu equipo de marketing captó la atención de un cliente potencial, pero todavía falta cerrar el trato.
Hecho 1: 80 por ciento de las ventas se hacen después del quinto contacto con el cliente. Así es, ¡el quinto!
Hecho 2: Solo 10 por ciento del equipo de ventas se pone en contacto con los clientes 5 o más veces. Lo que quiere decir que el 10 por ciento del equipo de ventas cierra el 80% de los tratos.
Por consecuencia, si no das el seguimiento adecuado, vas a perder el 80% de tus ventas.
El mejor consejo que puedo dar a los dueños de pequeñas empresas es súper simple. Si tienes una llamada con un cliente potencial, da seguimiento a través de un correo. Si comienzas con un correo, da seguimiento por teléfono, y después un correo. Tres formas de contacto por semana son más que suficientes.
Siempre debes advertir a tus clientes que vas a contactarlos para evitar una situación incómoda. Digamos que nos conocemos en un evento, hacemos clic, y mostraste interés en comprar uno de mis productos, nos despedimos y al poco tiempo recibes un correo de mi parte, después una llamada. Lo más seguro es que pienses que soy un acosador.
Ahora supongamos que al final de evento te pregunto, “¿Quieres que mañana te mande un correo con más información para dar seguimiento?” Dices que sí. Entonces te mando un correo que dice “Te llamaré por teléfono en los próximos días para ver si tienes alguna duda.” Después te llamo. ¿Soy un acosador o un profesional?
#6: No saber cuándo parar
Antes de que comiences a gastar dinero en marketing, debes hacer un análisis. Piensa cuánto va a costarte hacer este esfuerzo, qué es lo que necesitas, cuáles compañías puedes contratar, y cuánto tiempo te va a tomar.
Después haz un estimado de la ganancia que vas a obtener. Si no sabes esto. No debes gastar dinero en marketing.
El siguiente paso es hacer cálculos. Si estás corriendo una campaña publicitaria de $10,000 dólares y vendes un producto que cuesta $4.95 dólares con un 10% de ganancia, necesitas que muchísimas personas compren ese producto para que tu inversión valga la pena. Por el contrario, si corres una campaña publicitaria de $2,000 dólares, vendes un servicio que cuestan $300 dólares por hora, y tu cliente promedio trabaja contigo mínimo 5 horas, vas por buen camino.
Toma como referencia que se necesitan entre cinco y siete contactos para vender. Si te es imposible tener entre cinco y siete contactos con tus clientes, no la vas a hacer.
Para no desperdiciar tu dinero en marketing, es importante comenzar con un buen análisis desde el inicio. Siempre debes preguntarte: ¿Estoy creando una conexión con los usuarios para que se conviertan en mis clientes? ¿Tengo el poder financiero para dar el seguimiento adecuado y cerrar la venta? y ¿Ganaré suficiente dinero?
Si no estás generando ganancias lo mejor es parar. No pierdas tu tiempo trabajando más duro o intentando algo diferente.
Fuente: Entrepreneur
