Imagina esto: que puedes elegir los clientes con los que quieres trabajar. En lugar de que tus prospectos te estén rechazando una y otra vez, tú eres el que decide a quién sí tomar y a quién no.
Si esto te suena demasiado bueno para ser verdad, puede que seas uno de los muchos emprendedores que creen que el rechazo es parte del juego… Pero esto no tiene que ser así. La mayoría de los vendedores escuchan “no” muchas más veces de las que escuchan el “sí” porque cometen varios de estos gravísimos, pero muy comunes, errores. Evítalos y serás tú el que decida con quién trabajar y a quién venderle.
1. Tener una mentalidad de ventas
Esto puede parecerte contraproducente, pero no te acerques a un prospecto como si fueras un vendedor. Acércate siendo un proveedor de soluciones. No estás intentando obtener nada de ellos, sino que estás ofreciéndoles algo: una solución valiosa para su problema.
El tono que utilices es crítico, sobre todo durante los primeros segundos de la conversación. Si estás demasiado emocionado, entusiasta o ansioso, eso le hace pensar a tu prospecto “Hey, te estoy intentando vender algo”. Y lo ideal es sonar más como un doctor que como un vendedor de autos usados. Los doctores diagnostican el problema, y les agradeces la medicina que te dan.
2. Ser demasiado insistente
Muchos vendedores están desesperados o necesitados y el resultado es que son demasiado insistentes. Incluso si logras cerrar la venta de esta forma, el cliente no se sentirá bien de haber hecho la transacción contigo y no te va a recomendar.
En lugar de intentar hacer las cosas a tu modo, atrae al prospecto. Quieres que la idea surja de ellos, no de ti. Ayúdalos a concluir que comprarte tiene sentido. Esto lo logras preguntándoles por su problema o deseo, y ayudándolos a visualizar la forma en la que tú puedes resolverlo y cómo su vida mejorará si deciden trabajar contigo.
3. Ceder el poder
Como resultado de su desesperación, muchos vendedores tienden a ceder el control y a aceptar cualquier cosa que quiera el prospecto. Y aunque esto les permite cerrar el trato, terminan con clientes sumamente demandantes que nunca están satisfechos.
Empieza la relación con el pie derecho posicionándote como su igual y estableciendo barreras y expectativas desde el inicio. Cuando transmites tu valor, el problema que resuelves y la razón por la que eres el único capaz de hacerlo de esta forma, no necesitas ceder de más ni justificar tus precios.
4. Hablar de dinero demasiado rápido
A tu prospecto le importan dos cosas: valor y precio. Antes de explicar tus tarifas, debes transmitir tu valor explicando cómo vas a resolver su problema.
El costo sólo se convierte en un problema cuando no hay un valor evidente, así que si su dolor o deseo es lo suficientemente fuerte y tú tienes una solución atractiva, el precio jamás será alto. Pero si tu prospecto pide un descuento o servicios adicionales, esto significa que estás discutiendo los costos demasiado rápido, algo que te pone en una negociación poco profesional.
Cuando discutas el precio, no proyectes tus inseguridades y valores en el otro diciendo cosas como: “Bueno, mis costos son altos”. Tú no eres el prospecto, y ellos tienen su propia perspectiva.
5. Admitir retrasos
Puede que necesites tener muchas conversaciones para vender algo que vale miles de pesos. Pero la mayor parte de las veces, debes poder cerrar la venta en una sola conversación. Retrasar las cosas hace que pierdas el impulso conseguido.
Si un cliente potencial dice que necesita pensarlo o hablar con su socio, suele significar que, o no están seguros, o están preocupados por algo de lo que estás negociando. Pregúntales qué es lo que los hace dudar para que puedas resolverlo desde ese momento. Por ejemplo, si lo que les preocupa es el precio, ofrece un plan de pagos o financiamiento.
6. Compartir propuestas o casos de estudio
Si alguna vez te has pasado horas creando la propuesta perfecta y luego no has recibido una respuesta, entonces sabes que las propuestas pueden ser una pérdida de tiempo. Sin embargo, muchos vendedores creen que una buena propuesta les hará el trabajo. Si no puedes cerrar un trato mientras estás haciendo una conexión directa con la persona, ¿qué te hace pensar que una propuesta lo logrará? Estos documentos solo sirven como acuerdos o para transmitir las expectativas de ambas partes cuando ya se cerró el trato.
Y ten cuidado a la hora de discutir sobre los casos de éxito de tus otros clientes. A tu prospecto no le importan los demás, lo que quieren es saber que tú puedes resolver sus necesidades, así que haz que la conversación gire alrededor de su negocio. Si estás contactándolos por teléfono, tienes que estar particularmente presente porque es mucho más fácil perder su atención por este medio… Y si pierde su atención, pierdes la venta.
7. Cerrar el trato de manera incorrecta
Después de que un prospecto acepta trabajar contigo, no te quedes callado. Haz lo que yo llamo “apretón verbal” para reafirmar la venta. Pregunta si están seguros de seguir adelante, y cuando te digan que sí, entonces ve al siguiente paso: discutir los términos del acuerdo.
En una venta, cada palabra cuenta. Tu prospecto tiene miedo de equivocarse, así que no uses la palabra “contrato” cuando hables de un documento legal. Llámalo un “acuerdo” o “la documentación”, que lo hace sonar mucho menos amenazador. Cuando cierres el trato, felicita a tu nuevo cliente por haber tomado la decisión de mejorar su vida o su negocio. Decir “felicidades” en lugar de “muchas gracias” hace que la conversación siga en su terreno y mantiene la igualdad entre ustedes.
Las ventas son un arte y una ciencia. La ciencia es lo que dices, mientras que el arte está en el tono, la mentalidad y la imagen que proyectas. Domínalos y te convertirás en un gran vendedor.
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Fuente: Entrepreneur
