La gente no es racional. Podrías tener la propuesta más lógica y convincente, pero aún así no obtener respuesta del mercado. Si estás trabajando duro pero ve poco o ningún aumento en las ventas, esto podría atribuirse a una falta de comprensión sobre los comportamientos humanos. Una encuesta de ADN en la que participaron 1,056 personas de 52 poblaciones reveló que las personas son iguales en un 99.9 por ciento. En cada cerebro humano, encuentras el mismo “cableado” que da origen a nuestros pensamientos y emociones.
Los vendedores exitosos entienden el comportamiento humano universal lo suficientemente bien como para usar las palabras de activación adecuadas para lograr las compras en todo momento. Aquí exploramos cinco tendencias humanas comunes y lo que puedes hacer al respecto.
1. La gente hará más para evitar la pérdida que para obtener placer
En su libro Thinking Fast and Slow, el ganador del Premio Nobel Daniel Kahneman afirma que normalmente tememos a la pérdida el doble de lo que disfrutamos del éxito. Esto significa que la disminución de precios tiene un impacto mayor que el aumento de precios. Por ejemplo, desde julio de 1981 hasta julio de 1983, un aumento del 10 por ciento en el precio de los huevos llevó a una disminución de la demanda del 7.8 por ciento, mientras que una disminución del 10 por ciento en el precio llevó a un aumento de la demanda de solo el 3.3 por ciento (Putler, 1992).
Como resultado de esta tendencia de aversión a las pérdidas, las personas también tienen más probabilidades de apegarse a las soluciones existentes en lugar de arriesgarse a perder lo que tienen. Eso no es un buen augurio para las nuevas empresas. ¿Entonces qué puedes hacer?
Considera ofrecer pruebas gratuitas para reducir el riesgo de hacer negocios contigo. Una vez que los consumidores comiencen a incorporar tu solución/producto/servicio en sus vidas, la aversión a la pérdida funcionará a su favor. Se les hará difícil dejar de usar tu oferta por lo que pagarán para continuar usándola. Las garantías de devolución de dinero funcionan de la misma manera. El legendario consultor de negocios Jay Abraham lo llama «inversión de riesgo».
2. Las personas son naturalmente curiosas
La curiosidad es algo que nos distingue de otras especies. Los psicólogos han teorizado que es algo que la evolución nos ha dotado para impulsar a la raza humana y asegurar su supervivencia.
Desde un punto de vista de marketing, esta es también la razón por la que los clickbaits funcionan tan bien. Según el profesor George Loewenstein del Carnegie Mellon, la curiosidad crea un vacío de información. Cada vez que percibimos una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, no podemos evitar querer cerrar ese espacio vacío. Si bien no te estoy animando a crear clickbaits, puedes aplicar esta sugerencia en el espacio de las redes sociales que escasea la atención.
Las grandes compañías a lo largo del tiempo han hecho uso de las historias para llamar la atención de las personas y expresar su punto de vista. Las historias funcionan bien porque, a diferencia de los mensajes de ventas flagrantes, proporcionan el ímpetu para seguir leyendo. Los altibajos experimentados por el protagonista en una historia crean una brecha de información que no podemos evitar querer llenar. Piense en la campaña «Just Do It» de Nike y la historia sobre Jared de Subway. Esas estrategias convirtieron literalmente a estas empresas en marcas familiares.
3. La gente se interesa por sí misma
En su clásico y atemporal Cómo ganar amigos e influir en las personas, Dale Carnegie dijo: «Puedes hacer más amigos en dos meses interesándote más en otras personas que en dos años al intentar que otras personas se interesen en ti». Los antiguos filósofos coinciden, con Platón y Sócrates, quienes defendieron el egoísmo psicológico, la idea de que los humanos siempre están motivados por el interés propio.
En marketing, uno de los clichés publicitarios más comunes es, desafortunadamente «Somos los mejores xx de la ciudad». Parece que las empresas no pueden dejar de hablar de sí mismas y de lo buenas que son.
Como auditor de contenido web, el problema más común que he visto en las páginas de mis clientes es el uso excesivo de la palabra «nosotros» en lugar de «usted». Las empresas se jactan de sus logros y sus historias de vida, olvidando que las personas están principalmente interesadas solo en sí mismos. Trata de comprender las necesidades de tu audiencia y convencerlos en función de su necesidad, no a la tuya. Incluso si estás ejecutando un negocio en línea, debe hablar por teléfono con tu cliente para conocer sus necesidades.
4. La gente cree lo que quiere creer
En psicología esto se conoce como sesgo de confirmación. La gente busca, interpreta, favorece y recuerda información de una manera que confirma las creencias o hipótesis preexistentes que tiene. Cuanto más cerca estén estas creencias de su identidad, más profundamente arraigado estará el mensaje. Como era de esperar, los debates en torno a la religión, la raza y la política suelen terminar en pleitos.
En un estudio en Internet de Pew encontró que las personas que se identifican como liberales tienen el doble de probabilidades de bloquear o anular la amistad de alguien en una red social que publica algo con lo que no están de acuerdo.
Si está tratando de venderle a alguien algo, lo último que debes hacer es ir en contra de sus creencias. Una vez ayudé a un cliente a vender servicios de matrícula a padres de familia. Su mensaje de ventas original decía algo en el sentido de «Tu hijo es estúpido y necesita clases privadas”. Renovamos el mensaje de ventas, diciendo “Tu hijo tiene mucho potencial, pero la escuela no lo está aprovechando. Podemos ayudarlo». Las ventas despegaron. Todos los padres creen que su hijo tiene el potencial de tener éxito. Seguimos la creencia y dejamos que fluyera a nuestra oferta.
5. La gente es naturalmente perezosa
En su libro El mago de los anuncios, Roy H. Williams escribió: «Pregúntale a tu médico cómo sentirse bien y él te mirará a los ojos y te dirá: ‘Come bien y haz ejercicio’. Sin embargo, por cada dólar gastado en ejercicio físico en gimnasios, los estadounidenses gastan 19 dólares en cocaína».
La gratificación instantánea siempre vende. Los esquemas para hacerse rico rápidamente se aprovechan de esta naturaleza de los seres humanos para hacernos creer en la promesa de convertirse en millonarios en un mes sin hacer esfuerzo. Sin embargo, al ser consciente de este principio, puedes usarlo para un mayor beneficio y para construir un negocio duradero. Por ejemplo, podemos diseñar nuestro proceso de ventas para que sea increíblemente fácil para las personas hacer compras. Tomemos el caso de Amazon. Su botón de compra de un solo clic te permite omitir el proceso de pago que generalmente es tedioso. El iPod de Apple te permite reproducir cualquier canción en tres toques.
Además, podemos limitar las opciones que ofrecemos a los clientes para aumentar las ventas. La teoría de Barry Schwartz de la «paradoja de la elección» explica esto. En un experimento, se exhibieron 24 variedades diferentes de una mermelada en particular. En la otra mesa, solo se exhibieron seis variedades de mermelada. Diez veces más personas compraron de la segunda mesa.
Ya sea que vendas mermeladas, reproductores de música o pólizas de seguro, puedes simplificar la toma de decisiones para tus clientes. En lugar de ofrecer 100 opciones a las personas, restríngelas solo a tres. Mejor aún, piensa por ellos recomendando una solución personalizada basada en su situación única. Será mucho más fácil para ellos hacer una compra. Como resultado colateral, tu caja registradora sonará más a menudo.
Deja que tu negocio se dispare
Las tácticas convencionales tienden a decirte que hagas un conjunto de cosas sin proporcionar el fundamento. Una vez que entiendes a las personas en su esencia, puedes deshacerte de las tácticas y comenzar a atraerlas de una manera natural. Simon Sinek, experto en liderazgo, dijo: «si no comprendes a las personas, no entiendes a los negocios». Invertir tiempo en obtener una comprensión real de las personas producirá rendimientos infinitos para tu negocio.
Fuente: Entrepreneur
