Es justo decir que el éxito de todas las empresas depende en gran medida de su capacidad para vender sus productos y servicios, dicho de otra forma; para que una empresa sea rentable y crezca necesita de un buen equipo comercial.
La venta personal, es decir a través de un “vendedor” es una de las formas más comunes en que las empresas promueven sus productos y servicios; y justamente en la industria de servicios es en donde los vendedores tienen un rol que influye más en la decisión de compra de los clientes.
Estas señales te permitirá identificar quién es, y quién no, un buen vendedor:
1.- Quiere que le compren (contrario a querer vender)
En alguna ocasión comprando un auto, cuando el vendedor me recibió en la concesionaria y me entregó su tarjeta de presentación su puesto lo describía como “Asesor de Compra”; mi primera impresión fue de sorpresa tirándole a pedantería. Sin embargo durante su presentación; el asesor primero preguntó lo que buscaba, si tenía o no familia, mis gustos y presupuesto. Hasta después de obtener toda la información que necesitaba me llevó a los 2 modelos que de acuerdo a mis peticiones y su criterio eran los adecuados. Esta experiencia fue muy interesante porque él mismo descartó el auto que estaba de “oferta” para ofrecerme “lo que buscaba”. Él no quería vender, “él quería que le comprara”, y para redondear la anécdota, sí compré.
2.- Está dispuesto a hablarte de las “letras chiquitas”
El mejor vendedor, especialmente en la industria de servicios, es aquel quien desde el principio pone sobre la mesa restricciones, limitaciones de garantía y costos adicionales, dicho de otra formas las coloquialmente conocidas como “letras chiquitas”. Este tipo de vendedor conoce y comunica las razones por las que no deberías comprar, inclusive, éstas razones para no comprar, pueden ser específicas para tu perfil o circunstancias como cliente. Un vendedor que te muestra los “porqué no” es un profesional que está verdaderamente preocupado por que compres lo más adecuado para ti, pero sobre todo está consciente que la venta personal en gran medida implica la construcción de relaciones “ganar-ganar” y de cuidar su reputación; así apostándole a que lo refieras con otros posibles clientes.
3.- Prudencia, prudencia, prudencia
¿Cuántas veces hemos dejado de comprar simplemente por nos “dieron un seguimiento muy intenso”? Imagínate que el vendedor te habla para ofrecerte un coche, el día de tu pérdida total justo cuando estás entregando tu auto hecho pomada en el centro de valuación ¿Le comprarías? Esto realmente sucede y por supuesto que afecta la percepción del cliente hacia el vendedor. El oportuno seguimiento es un arte, detalles como comunicarse contigo únicamente en horario de oficina, preguntar por WhatsApp si es oportuna o no una llamada o tomar acuerdos sobre una fecha tentativa de seguimiento, son pequeños detalles que se agradecen y que además dan frutos en un proceso de compra.
4.- Siempre te ofrece una salida
Los vendedores agresivos, en el buen sentido, insistentes y que presionan mucho, he de confesar que no son mis favoritos. En el mundo de las ventas, la mayor parte de los ingresos provienen de comisiones (por no decir que el 100%) sin embargo, cuando te presionan demasiado más allá de generar empatía contigo provocan una extraña sensación en tu estómago de que “aquí hay gato encerrado”. Un buen vendedor es quien después de su “speech”, aborda tus dudas, objeciones, termina la conversación y se “levanta de la mesa”.
En un proceso de compra sano y centrado en el cliente, quien compra siempre debe conocer plazos para decidir, razones para no comprar, conocer las promociones vigentes y el vendedor simplemente debe actuar como facilitador para la toma de decisión. Empujar la venta (inclusive cuando funciona) atenta terriblemente contra la construcción de una relación de largo plazo con el cliente, no genera recomendaciones e inclusive eleva sensiblemente el riesgo de cancelación. Por ejemplo: en la industria de seguros una “mala venta” tiene un 61% más probabilidades de cancelarse anticipadamente.
La decisión de compra siempre estará en tus manos, pero toparse con un vendedor, cálido, profesional, respetuoso y conocedor de su producto o servicio ayuda… ¿A poco no?
Fuente: Entrepreneur
Fuente Fotográfica: Entrepreneur
