A la hora de vender, poner el precio a los productos puede ser a la vez apasionante y complicado. El próximo Black Friday puede ser una buena oportunidad para poner en práctica estas estrategias respecto al precio de tus productos para generar interés y ventas.
Si bien es cierto, el precio no es una idea que surge de forma azarosa, sino que requiere de todo un proceso en el que hay que tener claro en todo momento cómo se desea que sea la marca.
Hay que tener especial cuidado con poner un precio más bajo del que se debiera a un producto. Es posible que a causa de esto las ventas crezcan de forma espectacular de repente. Pero también pueden llegar los apuros en el momento de hacer frente a los gastos mensuales.
El precio de venta al público es un aspecto que hay que tratar de forma muy delicada en cualquier ecommerce, en primer lugar, debes plantearte cuál es el objetivo a alcanzar con cada estrategia para decantarte por una u otra.
Cada empresa pasa por distintas fases y momentos donde una estrategia de ventas puede funcionar de forma espectacular, y en otra ocasión puede ser la ruina. A continuación se muestran las estrategias de precio con sus pros y contras. Tú eres el responsable de analizar en qué momento debes aplicar cada una de ellas.
A lo fácil: una fórmula de lo más sencilla
Una técnica muy empleada por los minoristas es utilizar los precios keystone, una estrategia que duplica el coste del producto para conseguir un margen del beneficio del 50%. No obstante, también es normal desear la seguridad que los productos tengan uno u otro precio en función de la situación que los rodeen.
Existe otra fórmula muy sencilla que te ayuda a calcular el precio que se debe poner a un producto al por menor. Se trata de la siguiente:
Precio de venta= [(coste del artículo) ÷ (100 – porcentaje de marca)] x 100
No obstante, aunque esta regla es de muy sencilla aplicación, en absoluto es la única que puedes utilizar.
Los precios keystone
Esta es la regla fácil por excelencia para los vendedores. Se trata de duplicar el coste al por mayor que se pagó el vendedor por el producto. El resultado sería el precio de dicho producto. No obstante, en función de las circunstancias, pueden ser demasiado altos o bajos. Dependiendo de la disponibilidad y la competitividad que presente un producto, este tipo de precios puede resultar poco razonable para la venta minorista.
MSRP, o el precio de venta sugerido por el fabricante
El motivo por el cual los fabricantes empezaron a sugerir los precios fue para contribuir a normalizar los precios. No obstante, son muchos los aspectos que entran en juego con el precio. Pero lo cierto es que los precios sugeridos por los fabricantes pueden ahorraros preocupaciones a los que vendemos al por menor. Por el contrario, estos no se encuentran en situación de mantener la ventaja sobre los competidores.
Precios de descuento
Sin duda alguna a los consumidores, que les encantan las ventas de por sí, les fascina cualquier tipo de rebaja o promoción. Son muchos los escenarios ideales para ofrecer este tipo de descuentos, en los que puede conseguir una cantidad de tráfico más que considerable. Pero no se debe abusar de este tipo de precios, o se podría conseguir una reputación de un negocio de gangas que haría que supondría una dificultad añadida al intentar establecer un precio normal.
Precios de pérdida de liderazgo
En ocasiones se atrae a los clientes ofreciendo el producto que desean a menor precio que los competidores, pero se consigue también que compren otros productos adicionales a la vez. Estos son los conocidos como precios de liderazgo. Como en el caso anterior, no deben utilizarse con excesiva frecuencia. Pero lo cierto es que bien empleada, esta técnica da lugar a excelentes resultados.
Precios múltiples
Cuando vendes varios productos por un precio único (por ejemplo, un pack de calcetines), se habla de precios múltiples o de precios de los productos empaquetados. Esta táctica hace más fácil vender un mayor volumen de productos, pero también provoca una dificultad a la hora de que se realice una compra manera individual.
Precios psicológicos
Un ejemplo claro de precio psicológico es aquel que termina en 9. Es decir, cuando por ejemplo por un céntimo, el cliente tiende a pensar que no está gastando lo que prácticamente sí está gastando. Estos precios favorecen las compras por impulso, pero pueden producir una mala imagen cuando se trata de productos de lujo.
Precios por debajo de la competencia
Tomar como referencia el precio de los competidores para bajarlos es una gran oportunidad si se consigue que los proveedores dejen los productos a un coste por unidad más bajo. Pero en el caso de un minorista que ofrece márgenes menores que los que espera, puede complicar mucho la situación.
Precios por encima de la competencia
También es posible observar los precios de la competencia para subirlos, de forma que los productos ofrecidos sean considerados lujosos y exclusivos. A pesar de que con esta técnica se puede dar una impresión de mayor calidad a los consumidores, también puede complicar la venta si se está ante un público especialmente sensible al precio.
Precios ancla
El precio ancla puede considerarse como otro tipo de precio psicológico. Se trata de mostrar un precio de venta y un precio original, de forma que el cliente va a percibir que, al hacer esa compra, va a conseguir un ahorro. En este caso, el precio original sería un punto de referencia para el público, que llevaría a este a hacerse una opinión acerca del precio marcado después. También se puede poner junto al artículo otro con un precio más alto, para llamar la atención.
Si el precio original es mucho más alto que el precio de venta, es fácil que se genere una rápida respuesta en el cliente, que hará su compra de forma impulsiva a veces. Pero hay que tener en cuenta que, si el precio ancla no resulta realista, el cliente puede sentir cierta desconfianza e incluso indignación. No se debe olvidar en ningún momento que este puede investigar fácilmente desde su propio móvil si la dicha diferencia es real.
Elige la estrategia que mejor se adapte a tu negocio. No hay una verdad absoluta acerca de lo que es mejor o peor a la hora de establecer los precios. Yo solo te he contado lo que a mí me ha funcionado en cada momento. Si bien es cierto, las tendencias cambian en este ámbito, por lo cual deberás en cada momento escoger entre aquellas opciones que tienes a tu disposición.
Fuente: Entrepreneur
Fuente Fotográfica: Entrepreneur
