El mundo piensa que las compañías como Facebook, Uber y Airbnb, de alguna manera estaban destinadas a ser grandiosas y lo lograron sin mayor esfuerzo. Esto sin duda es completamente falso.
Todas estas empresas enfrentaron crisis existenciales que en algún momento podrían haber matado su negocio. Pero, ¿cómo es que tienen éxito en esta generación tan demandante?
La clave es que aprenden rápidamente lo que se necesita para crecer, y usan esa misma velocidad de aprendizaje como una ventaja competitiva masiva. Ellos hacen Growth Hacking.
Sean Ellis CEO de la empresa Growth Hacking, introdujo este término que habla sobre el concepto del valor real que brinda un producto a sus usuarios; luego de ser sometido a un proceso completo de experimentos iterativos que abarca el recorrido que hace cada cliente, con el fin de identificar las diferentes oportunidades de mejora.
Growth Hacking no son sólo tácticas mágicas y plataformas increíbles
América Latina es un semillero de startups que han tenido éxito gracias a ideas innovadoras, pero contar sólo con una idea brillante no es suficiente para tener éxito.
Empresas como Duolingo, Mozilla, Facebook, Pandora, Adobe, Instagram, cuentan con equipos 100% enfocados en growth hacks, y comparten una visión interna de cómo están haciendo crecer sus ingresos de forma sistemática, sostenible.
En el Growth Hack Conference 2018 en San Diego California, se compartieron estos 5 puntos:
1. “Comprende el valor del producto para tus clientes leales, antes de hacer un plan para crecer”
Habla con ellos, identifica tendencias y entiende por qué necesitan tu producto o servicio.
¿Cómo hacerlo? Pasa la mayor parte del tiempo buscando la forma de mejorar el producto a través pruebas A/B; experimenta con una idea tras otra, esto es lo que permite a las empresas aprender rápido. Si tu producto tiene un fuerte ajuste mercado-producto, entonces habrá un crecimiento orgánico natural de boca en boca.
2. “Define tu North Star Metric”
Esta métrica captura el valor central que el producto o servicio entrega a tus clientes. Este poderoso concepto ayuda a los equipos a ir más allá de generar un crecimiento fugaz, para centrarse en la generación de crecimiento de clientes leales a largo plazo.
¿Cómo hacerlo? Considera las emociones que generan el producto o servicio en tu cliente y busca respuestas honestas a las siguientes preguntas: ¿Qué los engancha? ¿En qué momento experimentan su valor? ¿Cuál es el corazón de tu negocio? Es posible que no obtengas la métrica ideal en tu primer intento, incluso tu North Star Metric puede cambiar con el tiempo a medida que escala el negocio, pero solo logrando esa conexión emocional retendrás mejores clientes, y potenciales defensores de la marca que te harán crecer rápidamente.
3. “Ejecuta ideas nuevas y pruébalas hasta que dejen de funcionar”
Experimenta a menudo para obtener ganancias marginales agregadas; cuando encuentres algo que funcione para hacer crecer tu negocio, es importante documentar cómo funciona e invertir recursos en ello.
¿Cómo hacerlo?
Paso 1. Analizar datos y recopilación de información
Paso 2. Idear
Paso 3. Priorizar las alternativas
Paso 4. Probar el experimento
Paso 5. Documentar todo el proceso
Paso 6. Repetirlo
4. “Los KPI de vanidad no sirven; usa la data para atraer usuarios selectivos”
Indicadores como NPS, Net Promoter Score, reconocimiento de marca, open rate, Click Through Rate, y visitas únicas, ahora sólo alimentan el ego. En cambio, el marketing actual es responsable y mide instalación de aplicaciones, registros de usuarios, tasas de conversión, tamaño promedio de pedidos, tasa de reactivación o tasas de desconexión de gestión, entre otros.
¿Cómo hacerlo? Aprovecha la data para crear micro-objetivos y atraer usuarios selectivos, comprendiendo sus expectativas y comportamientos para influir en su integración y retención a largo plazo.
5. “Ubica a la persona correcta para ayudarte a crecer, no hagas contrataciones apresuradas sólo porque estás en apuros”
Conformar un equipo A + es vital para el crecimiento, aún cuando requiera de mayor tiempo. Contratar a alguien que sólo se dedique marketing no es suficiente para garantizar, un impacto real a lo largo de la curva de crecimiento del negocio.
¿Cómo hacerlo? Recluta a personas curiosas, con recursos intelectuales, bajo ego y que resuelvan problemas de forma eficiente. Estas son las demandadas por las empresas que quieren crecer en poco tiempo, porque fomentan un entorno abierto y colaborativo en donde cualquier persona pueda hablar sin temor a perder su trabajo.
La retención es la clave del éxito
Puedes obligar a las personas a comprar tu producto, descargar tu aplicación o servicio; pero si no logras que esas personas permanezcan en el tiempo, tu esfuerzos no tendrán sentido y habrás gastado tu dinero atrayendo leads sin éxito.
Necesitas mucho tiempo y esfuerzo para construir y optimizar la retención de un cliente con tu producto, y ese medida de fidelidad será indicador de que estás creciendo de forma sólida y consistente en el tiempo.
Fuente: Entrepreneur
Fuente Fotográfica: Entrepreneur
