Vender no es una tarea sencilla, pero es la base de todo negocio. Además de la complejidad, hay que considerar que el consumidor ha cambiado y que el “bueno, bonito y barato” ya no es una fórmula que funciona, sin embargo, hay otras de antaño que aun funcionan, te presentamos el modelo AIDA para vender más.
La venta es un proceso que inicia en el mismo momento en el que se intenta llamar la atención de un posible cliente hasta que se realiza la transacción final. Los expertos en marketing reconocen que el modelo clásico por excelencia para representar el proceso de venta es el de AIDA, que gráficamente se representa como un embudo, puesto que no todos los posibles clientes llegan a culminar la transacción.
Este modelo fue ideado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y lo creas o no, es usado actualmente por publicistas y mercadólogos por su demostrada eficacia.
El modelo AIDA se compone de cuatro fases:
Atención: El proceso de compra inicia en este punto y consiste en captar la atención del cliente hacia el producto o servicio que queremos ofrecerle. En este punto tienes que llamar a tu cliente, romper la barrera que existe entre ustedes y hacer que preste atención a lo que dices, destacando de todos los demás.
Interés: Como su nombre lo indica es enganchar al cliente creándole una oportunidad, motivando que se sienta atraído por lo que les ofreces, explica las ventajas que tiene tu producto, puedes ofrecerle una muestra, por ejemplo, mostrar elementos visuales como infografías, multimedia, etcétera.
Deseo: Si ya lograste despertar el interés ahora tienes que provocar el deseo porque tengan tu producto. En esta etapa tu cliente debe tener claro las ventajas que ofreces, los beneficios que le otorgas y debe querer tener tu producto.
Acción: Son pocas las personas que llegan a esta etapa, pero si has sido capaz de llamar su atención, generar el interés, provocar el deseo es casi seguro que motivarás a la acción, que es la adquisición. Para ayudarlo a que se decida a comprar ofrécele diferentes opciones de pago como tarjetas de crédito, débito, promociones a meses sin intereses, descuento en pago en efectivo, etcétera. Puedes ofrecer bono especial o producto gratuito.
Otra cosa que funciona es crear la urgencia de adquirirlo al mencionar que el producto está en promoción, pero solo por ese día, que quedan pocas unidades, que no se arrepentirá y que si lo llegase a hacer tiene garantía de devolución, por mencionar algunos.
Aplicando el modelo anterior, supongamos que tienes una pastelería:
+ Atención: Una pastelería puede llamar la atención a través del sentido de la vista y el olfato, con un anaquel vistoso que invite a entrar y con el olor de pan recién horneado. Si eres buen observador podrás apreciar quien se interesa en el producto, invítalo a pasar y ofrécele una muestra.
+ Interés: menciona el pastel del mes, el precio de promoción, que acabas de sacar una tanda de galletas recién horneadas, o si manejas productos especiales como gluten free, etcétera.
+ Deseo: menciona los beneficios de tus productos, tus ventajas competitivas y como resolverá una necesidad del cliente, así como las opciones de pago o que en la compra.
+ Acción: incluso si no llegases a concretar la venta, en este punto puedes solicitarle sus datos para enviarle información posterior, ofertas, que se inscriba a tu lista de email marketing, etcétera.
Aunque el modelo AIDA sigue siendo eficaz a más de 100 años de que fuera creado, hay otros factores que intervienen en el proceso de compra, como las palabras y frases adecuadas, el tono con que lo digas, la confianza y seguridad que proyectes, la calidad de tus productos, la recomendación de otros clientes, etcétera. Trata de poner atención en todos estos detalles y seguramente tus ventas crecerán.
Fuente: Entrepreneur
Fuente Fotográfica: Entrepreneur
