No es ningún secreto que pocas son las ideas de negocio que llegan a convertirse en proyectos factibles y rentables. Muchas, a pesar de ser brillantes y tener un enorme potencial, mueren por falta de datos del mercado en cuestión de viabilidad. La realidad es que puedes tener una excelente propuesta para cubrir una necesidad o problema, pero que al momento de lanzarla al mercado falles al no encontrar al cliente que esté dispuesto a pagar por lo que has desarrollado.
Para comenzar, debemos entender algo fundamental; las necesidades de las personas cambian en la medida en la que los factores políticos, económicos, tecnológicos, sociales, ecológicos y legales se modifiquen. Por ello, como emprendedores debemos conocer el estado de estas variables para poder entender el comportamiento de las personas que son afectadas por el problema que descubrimos. El emprendedor debe ser el mejor detective del mundo.
Recuerda que sólo tendrás un excelente producto o servicio si así lo valora tu cliente. Las mejores startups del mundo se dieron cuenta de que es mucho más fácil penetrar el mercado generando un nicho (grupo de compradores que comparten ciertas características) que adentrarse sin una estrategia de venta e intentar tocar puertas de manera aleatoria con la esperanza de encontrar algún cliente, ya que aunque puede ser eficaz, es la manera más ineficiente de lograr ventas en un mundo donde el tiempo es el activo más valioso para las empresas.
Las 4 Ps
El enfoque tradicional del marketing se resume en establecer 4 criterios básicos que, aunque la experiencia nos dicta que deben considerarse muchos más, siguen siendo excelentes puntos de partida para desarrollar supuestos y posteriormente evaluar la viabilidad de la idea del emprendedor siendo estos:
- Producto: Esto será aquello que esté resolviendo el área de oportunidad del nicho al que decidiste atender (los servicios también se consideran productos que tienen la característica de ser intangibles). Debe de contener una propuesta de valor, la cual se define por establecer la solución a un problema específico y por diferenciarte de los competidores que ofrezcan algo similar.
- Precio: En términos monetarios, es la cantidad de dinero que la gente está dispuesta a intercambiar por tu producto. Hay diversos criterios a través de los cuales puedes establecer un precio correcto, antes de llegar a este punto debes de conocer con seguridad los costos de producción, operación y venta asociados a tus actividades para superar tu punto de equilibrio, (donde comienzas a ganar dinero).
- Plaza: Responde a la pregunta ¿dónde estableceré mis puntos de venta? Para ello debes de pensar dónde se concentra tu nicho de mercado. No sólo consideres puntos físicos ya que existen un sinfín de herramientas tecnológicas para establecer puntos de venta virtuales como tiendas o cobros en línea (Shopify, Kichink, Amazon y PayPal son excelentes ejemplos).
- Promoción: No me refiero a descuentos. En este rubro se define cómo damos a conocer nuestro proyecto. Como dato te comento que hoy en día los compradores que llegan a las empresas recorren el 60% del camino de manera virtual a través de búsquedas en internet y redes sociales.
1. Investigación de mercado
Usé el término “supuestos”, porque la mayor parte del tiempo el emprendedor deberá de verificar el estar yendo por buen camino de la mano de quienes considere su mejor segmento de mercado. Este debe ser lo suficientemente grande para garantizar la sostenibilidad de nuestra empresa. Los filtros para determinar un segmento deben ser geográficos, demográficos, psicográficos, (descripción del estilo vida, personalidad y preferencias) y por comportamiento.
Una vez desarrollado el producto (del cual sugiero fuertemente iniciar con un Producto Mínimo Viable), habrá que indagar en si verdaderamente se está cubriendo una necesidad, si esta resulta atractiva y más importante si las personas están dispuestas a pagar por ello. Hay varias formas de hacerlo, las más fáciles son la realización de encuestas que arrojarán datos cuantitativos o el investigar datos cualitativos por medio de grupos foco o entrevistas.
- Encuestas: Deben de ser fáciles de contestar, se recomienda que no excedan las 30 preguntas y de preferencia en formato de opción múltiple o escala de Likert. Pueden realizarse preguntas abiertas pero lo mejor será hacer un máximo de 5 de este tipo. Entre más encuestas resueltas, la información será mucho más confiable. En la medida de lo posible, las encuestas deberán ser aplicadas a personas que cumplan con el perfil del segmento del mercado objetivo. De igual forma, se debe preguntar al inicio edad, sexo y área geográfica (puede ser desde país hasta el punto más específico que el emprendedor requiera) para mejorar la interpretación de los datos. Puedes preguntar más datos sobre el encuestado si lo necesitas, pero como sugerencia cuestiona sólo lo indispensable. Toda la información debe tener utilidad. Puedes hacer uso de redes sociales o tu página de internet aprovechando herramientas como Google Forms o Survey Monkey.
- Grupo foco: Reúne un grupo entre 6 y 12 personas con características del segmento meta para cuestionarlas sobre el aspecto que quieras conocer de tu proyecto. Puede ser desde su comportamiento de compra, la opinión que tienen de tu producto, tu logo, tu página de internet, su proceso de búsqueda de información, el precio que estarían dispuestos a pagar, las marcas que más compran, y más.
- Entrevistas: Muy similar al grupo foco, se entrevista a personas del segmento con la diferencia de realizarlo con un máximo de dos personas por sesión preferentemente. La entrevista no deberá de superar los 15 minutos.
Puedes validar cualquier aspecto de tu proyecto con estos estudios cuantitativos y cualitativos del mercado. Lo ideal es que, tras analizar la nueva información, mejores continuamente tu producto y así mitigar los riesgos de que tu idea no sea bien recibida.
2. Canales
Por último, deben definirse qué canales se usarán para llevar la propuesta de valor al cliente. De acuerdo con Alexander Osterwalder estos son los 5 canales que el emprendedor debe establecer:
- Información: ¿Qué medios usarás para darte a conocer? Establecer campañas a través de redes sociales o buscadores es una excelente opción para que el cliente sepa sobre ti.
- Evaluación: ¿Cómo puedes reforzar la seguridad de compra? Considera que la probabilidad de compra aumentará en la medida en que el prospecto tenga más información que disminuya el riesgo de adquirir algo que no cumpla con sus expectativas. Las reseñas y evaluaciones de productos en Amazon son un excelente ejemplo para establecer este tipo de canal.
- Compra: Es el lugar donde se efectúa el pago. Puede ser en un punto físico o en línea.
- Entrega: Este canal puede ser el mismo a través del cual se hizo la compra aunque no necesariamente. La compra puede ser en línea, pero la entrega en el domicilio. Aquí se establece la logística para entregar el producto.
- Posventa: Se refiere al vínculo que tendrás con el cliente posterior a haber efectuado la venta. Pueden ser garantías o servicios de mantenimiento con o sin cargo. Es muy buena estrategia para mantener la lealtad de los clientes.
No hay que confundir los términos publicidad y mercadotecnia, son conceptos totalmente diferentes. Mientras la mercadotecnia o marketing sirve para conocer y entender las necesidades y comportamientos de un público específico, la publicidad es un elemento estratégico del marketing para dar a conocer ideas o productos. Si te encuentras emprendiendo o estás a punto de hacerlo, considera todos estos principios para facilitar la planeación de tu proyecto y lograr más y mejores ventas.
Fuente: Entrepreneur