El mercado minorista en América Latina está experimentando un impulso significativo, según un estudio realizado por la consultora estratégica global McKinsey.

Redacción Perspectiva

A pesar de las incertidumbres de los últimos años, los vendedores minoristas están presenciando una mejora en el panorama, con previsiones que indican un crecimiento sólido del 5% en la industria de comestibles de la región para el año 2023. Esta cifra posiciona a América Latina como una de las regiones con mejor desempeño en el mundo.

El estudio revela que los consumidores latinoamericanos están enfocados en encontrar formas de ahorrar dinero durante sus compras. El 74% de los encuestados indicó su intención de buscar descuentos y promociones, mientras que el 61% busca activamente las mejores ofertas.

El análisis de McKinsey identifica cuatro tendencias clave que influirán en el comercio minorista de abarrotes en la región: un enfoque en el ahorro, cambios en la mezcla de canales de compra, un creciente interés en alimentos saludables y la demanda de personalización.

Santiago Carbonell, socio y office manager de McKinsey Guatemala, destaca la disposición de los propietarios de tiendas para innovar y adaptarse a medida que las necesidades de los consumidores cambian. Sin embargo, el desafío también es alto debido al aumento de los costos de bienes y operaciones. Los minoristas se ven presionados para mantener sus márgenes mientras capturan los beneficios del crecimiento en la industria.

En cuanto a las tendencias identificadas, el ahorro se posiciona como una prioridad para los consumidores, especialmente debido a la inflación.

En Guatemala, por ejemplo, el 70% de los compradores están interesados en encontrar formas de ahorrar dinero, y un porcentaje significativo busca promociones y productos más baratos. Además, la salud y el bienestar continúan siendo temas relevantes en la región, con un 70% de los compradores guatemaltecos mostrando interés en una alimentación más saludable.

El estudio también destaca la fluidez en el tránsito entre canales de compra. Aunque las tiendas físicas representan la mayor parte del gasto en comestibles en América Latina, los consumidores están mostrando una menor intención de realizar compras en línea en el futuro cercano.

Durante la pandemia, hubo un aumento en las compras en línea, pero ahora se observa un regreso a las tiendas físicas, lo que sugiere una nueva normalidad en los formatos y canales minoristas.

La personalización se vuelve esencial para la fidelización de los clientes, ya que los consumidores esperan que los minoristas adapten sus comunicaciones y ofertas a sus necesidades y preferencias. Más del 70% de los guatemaltecos están dispuestos a compartir datos personales a cambio de ofertas o descuentos personalizados.

Los minoristas están ajustando sus estrategias para responder a estas tendencias, invirtiendo en nuevas capacidades analíticas y brindando experiencias de compra personalizadas.

El liderazgo y la inversión son clave en la evolución del sector minorista

La personalización se ha convertido en un factor esencial para fidelizar a los clientes en la industria minorista de comestibles en América Latina. Los consumidores latinoamericanos esperan que los minoristas adapten las comunicaciones y las ofertas a sus necesidades y preferencias.

Según el estudio, más del 70 por ciento de los guatemaltecos están dispuestos a compartir datos personales a cambio de ofertas o descuentos personalizados, y esperan que las empresas comprendan sus necesidades.

Las generaciones priorizan la calidad del producto, los jóvenes se enfocan más en la conveniencia, la salud y la calidad, mientras que las personas mayores favorecen el costo, la experiencia y la calidad.

Los minoristas están ajustando sus estrategias en respuesta a las tendencias de los consumidores de cuatro maneras principales:

1. Reducción de costos operativos e implementación de una estructura más eficiente para lograr rentabilidad frente a la reducción del poder adquisitivo y la sensibilidad al precio de los consumidores.
2. Fortalecimiento de la omnicanalidad, ya que los consumidores prefieren utilizar diferentes canales para sus compras. Los minoristas buscan obtener mayor flexibilidad en el uso de canales y reducir las barreras para las compras en línea.
3. Adaptación del surtido y aumento de las marcas privadas para satisfacer la demanda de productos más saludables. Los consumidores buscan ahorros junto con alimentos más saludables, lo que brinda a los minoristas la oportunidad de adaptar sus marcas privadas y establecer asociaciones estratégicas con proveedores.
4. Evolución de las capacidades de análisis digital y avanzado para respaldar la personalización. Los minoristas deben enfocarse en mejorar sus operaciones y ofrecer a los consumidores una experiencia de compra personalizada.

En resumen, es crucial que los minoristas inviertan en su capital humano, desde los centros corporativos hasta los gerentes y empleados de las tiendas. El talento adecuado y el liderazgo son fundamentales para adaptarse y evolucionar en este sector en constante cambio.

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Algunas personas trabajan la vida entera sin llegar a ser millonarias, así que suena muy loco pensar que ciertos negocios logren alcanzar esta meta en su primer año. Pero es posible.

Pon atención a los siguientes tips y úsalos para aumentar tus ingresos:

 1. Encuentra un mercado en crecimiento.

Una de las formas más fáciles para tener una empresa millonaria es buscar una tendencia en crecimiento y llevarla a la cima. Por ejemplo, Micah Adler, CEO de la aplicación Fiksu, alcanzó los 100 millones de dólares en sólo tres años y medio después de su lanzamiento en 2010. El éxito de Adler viene de construir grandes productos, pero también del momento en el que salió. En 2012 el desarrollo de las apps en los móviles representaba 19 mil millones de dólares en ganancias y experimentaba un crecimiento anual de más del 60 por ciento al año. Encontrar un mercado en crecimiento puede provocar que tus ingresos aumenten de forma exponencial.

2. Piensa en el dinero desde el principio.

Algunas startups empiezan sin estrategias de monetización. Twitter es un ejemplo de este fenómeno, pero hay muchas empresas invitando a los usuarios de forma gratuita esperando que la inspiración y la estabilidad financiera lleguen solas. ¡Si quieres ser una empresa millonaria en el primer año no puedes pensar así!  Las compañías más rentables operan con uno de dos modelos: venden numerosos productos económicos a muchas personas o venden algunas cosas costosas a una lista limitada de compradores. Ningún modelo es más fácil o mejor que el otro. Si desde el principio sabes cómo vas a ganar dinero, no perderás tiempo esperando que las cosas lleguen a ti.

3. Sé el mejor.

Hay muchos productos mediocres ahí afuera, pero las probabilidades son que esas empresas no serán millonarias durante los primeros años. Si quieres ganar dinero, debes traer a la mesa algo que asombre a los clientes y haga ruido en tu mercado.  ¿Cómo puedes darte cuenta que tienes un gran producto? Ve a tus clientes actuales. Si no obtienes buena retroalimentación en internet o comentarios en tu bandeja de entrada, las probabilidades son que no están tan felices con tu producto como deberían. Pregúntale a tus consumidores actuales qué puedes hacer para mejorar tu producto. Apreciarán tu esfuerzo y te recomendarán con otras personas.

4. Contrata a los mejores.

Ser millonario no es fácil, pero seguramente no alcanzarás esta meta si contratas a personas que no trabajan. Si eliges a individuos mediocres, se verá reflejado en los resultados de fin de año. En lugar de eso, necesitas contratar a gente eficiente y la forma más rápida de hacer esto es pidiendo a los demás que te den referencias.  Pon especial atención al equipo de ventas, ya que estas personas son clave para hacer una gran diferencia y alcanzar los objetivos. Compárteles tu visión y motívalas a hacer lo que sea necesario para cerrar los tratos (puedes darles algunos incentivos para motivarlas).

No es fácil que un negocio llegue a ser millonario en el primer año. Toma nota de estos tips y sé implacable respecto a la rentabilidad, aunque no alcances esta meta en particular, tendrás los mejores resultados en ventas.

Fuente: Entrepreneur 

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