Las plataformas sociales como Facebook e Instagram son divertidas, casuales, vistosas y avanzan a pasos agigantados, excelentes cualidades si estás en la industria de la belleza, la moda o el ejercicio. Y obviamente los publicistas las usan para hacer crecer su marca y generar ventas.

Pero para los negocios de B2B, sus audiencias no suelen estar en esas plataformas, sino que están en LinkedIn.

Así que si estás al frente de uno de estos negocios, usa esta información, porque LinkedIn no sólo es para hacer contactos. De hecho, puedes usar esta plataforma para promocionar tu B2B y generar leads calificados que puedes convertir en clientes. Según LinkedIn, 80 por ciento de los leads que obtienen los negocios B2B vienen de plataformas como la suya.

Pero, no puedes empezar a conectar con profesionistas y esperar que tus ventas se disparen. Entonces, ¿cómo debes proceder? Aquí te dejamos algunas estrategias para usar LinkedIn para hacer un marketing B2B efectivo.

1. Optimiza el perfil de tu empresa para conseguir leads

El primer paso para hacer un marketing B2B efectivo es crear una página para tu empresa, pero no la hagas como un simple listado con la información de tu negocio, la dirección y la página web, sino que necesitas hacer que el perfil de tu empresa esté optimizado para generarte leads.

Para hacerlo, empieza a publicar y compartir contenido fresco e interesante. Publicar contenido no sólo hará que tu empresa sea percibida como una experta en la industria, sino que también puede atraerte nuevas audiencias y motivarlos a que visiten tu página web y hagan una compra.

El hecho de publicar contenido y compartir artículos de blogs funciona, pero no te olvides de los videos, que en LinkedIn sobresalen en el feed y tienen un gran desempeño. De hecho, en un reporte de Aberdeen Group, las empresas observaron que el uso de videos aumentó sus ganancias en un 49 por ciento más rápido que las empresas que no los usaban.

Ve este ejemplo de la página de LinkedIn de Amazon. La empresa compartió este video mostrando la forma en la que los pequeños negocios están usando su programa de afiliados para tener más exposición, e incluye una invitación a que otros negocios hagan lo mismo.

Y no necesitas contratar a toda una productora para hacer un buen video para LinkedIn. Muchos dueños de negocios y emprendedores usan sus celulares y se graban a sí mismos dando consejos o compartiendo una historia relacionada con lo que hacen.

2. Aprovecha los anuncios de LinkedIn

Usa los anuncios de LinkedIn para llegarle a una audiencia aún más grande. Como un negocio B2B, quieres invertir la mayor parte de tu presupuesto en donde están tus clientes potenciales, y eso definitivamente es LinkedIn, no Facebook ni Instagram. De hecho, según LinkedIn, 92 por ciento de los publicistas aprovechan mejor LinkedIn que cualquier otra plataforma social.

Con el contenido patrocinado en LinkedIn, y los anuncios en video, puedes hacer que tus publicaciones y videos regulares se vean mucho más, llevándolos a otros negocios que pueden estar interesados en tus productos o servicios. Estos anuncios pueden aparecer directamente en el feed de LinkedIn, para que se vean más orgánicos, tal como este ejemplo de SurveyMonkey.

Según la plataforma, hay más de 560 millones de profesionistas activos en LinkedIn, y con los anuncios correctos, puedes hablarle a la gente que quieres por descripción de puesto, función e industria para aumentar la presencia de tu marca mientras que obtienes leads calificados para tu compañía. Además, puedes usar el contenido promocionado usando la herramienta Lead Gen Forms para obtener aún más leadscalificados.

Esta herramienta te permite agregar un formulario a tu anuncio que está previamente cargado con la información del perfil del usuario, para que este individuo pase de usuario a lead en unos cuantos clics.

Solo recuerda incluir una llamada a la acción en tu contenido patrocinado o en los anuncios en video, para que cuando vean tu publicidad, sepan exactamente a dónde ir y qué hacer.

3. Usa el InMail de LinkedIn

Además del contenido patrocinado y los anuncios, puedes usar la herramienta de InMail patrocinado para enviar mensajes directos a los profesionales en tu audiencia objetivo. Como estos mensajes se mandan desde el perfil de alguien en tu empresa, no desde el perfil de empresa como tal, hay un toque más personal en este tipo de anuncios, y te permiten construir relaciones más significativas con tus clientes potenciales porque estarán más dispuestos a abrir un mensaje de una persona real, que a abrir un mensaje de una empresa.

Este tipo de publicidad tiene otras características interesantes para asegurar que tus mensajes se abran y se lean. Por ejemplo, los mensajes sólo llegan a usuarios activos de LinkedIn, y tienen una frecuencia de distribución muy estricta para garantizar que tus mensajes se vean.

Sólo asegúrate de que tus mensajes:

• Sean relevantes para tu audiencia. Pregúntate: “¿Por qué querrían leer esto?”
• Sean personales, genuinos e inviten a la conversación, no sólo un anuncio más ni una venta directa.
• Detallen claramente los beneficios con un mensaje que incluya una llamada a la acción.

No uses LinkedIn solamente para hacer crecer tu marca personal, úsalo para hacer crecer tu negocio. Con estos tips para usar LinkedIn de manera efectiva en tu marketing B2B, puedes descubrir más negocios que se beneficiarían con lo que estás ofreciendo.

Pero la presencia de marca no es el único beneficio de la plataforma, puedes usarla para generar leads de calidad que te traigan dinero real a tu negocio. Y eso siempre nos cae bien, ¿cierto?

Fuente: Entrepreneur 

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Nadie tiene tiempo de sobra cuando se trata de negocios. Tengas el puesto que tengas siempre estarás corto de horas y tú como vendedor no las puedes desperdiciar en un prospecto sin futuro.

Por eso, te presentamos unos tips muy simples que puedes incorporar a tu rutina diaria que podrán ayudarte a vender más en menos tiempo.

1. Da el primer paso

Algunos creen que cuanto más temprano contactes a tu prospecto, mayor posibilidad tienes de que éste se convierta en tu cliente. Las oportunidades de tener la atención de los demás son cada vez más breves, por lo que necesitas moverte con mayor rapidez.  Tienes que medir el nivel de atención que te da la persona y hasta qué punto la has convencido. Por ejemplo, ¿te ha pedido más información? ¿Ya se metió a tu página para conocer los precios?

Entiende cómo y por qué la persona llegó a interactuar contigo. Una vez ubicado esto tendrás el contexto para hacer relevante esta primera llamada y así obtener una conversación con más sentido.

2. No le vendas a los que no están motivados

Tampoco te acerques a los que no están listos. Tú mejor que nadie sabes quién sí está preparado para comprometerse y quien solo está viendo a ver que encuentra. Si sientes que un prospecto no tiene la intención de comprar algo, elimínalo de tu lista. Si la persona tiene interés ya te contactará en otro momento.

3. Aprovecha el mejor “timing” de tu prospecto

Los tradicionalistas te dirán que marcar después de las cinco de la tarde es inapropiado y que antes de las diez de la mañana es grosero. Pero ¿realmente existe un código estricto de horario clásico de trabajo en el mundo de los negocios?  Una vez que empiezas a interactuar con un prospecto te darás cuenta de cuáles son sus mejores horarios y en qué momento éste tendrá la mejor disponibilidad de hablar. Con esto generarás una conversación mucho más productiva.

Te propongo que calendarices las llamadas a la conveniencia de la persona. Así obtendrás su completa atención y estarás más cerca de cerrar una venta.

4. Califica tus leads

Solo porque la persona compartió datos contigo, no significa que está calificado para ser cliente. Toma tus precauciones antes de dar el salto ya que esta decisión mal pensada puede hacerte perder tiempo, recursos y energía. Intenta el clásico método de calificación BANT (por sus siglas en inglés) preguntándote lo siguiente:

– Budget (Presupuesto): ¿Posee el dinero suficiente para comprar tu producto?

– Authority (Autoridad): ¿La persona cuenta con el nivel de poder apropiado para que la decisión de compra se lleve a cabo?

– Need (Necesidad): ¿Tu prospecto tiene un apuro real del producto que vendes y éste puede ayudar a satisfacerlo?

– Timeline (Tiempo): ¿Ya se especificó un margen de tiempo para hacer la compra?

Evaluar el estado de ánimo general de la empresa o de las relaciones internas, puede influir en la decisión de compra. El método BANT generalmente ayuda a determinar si vale la pena perseguir el lead desde el principio.

5. Planea para mañana

No vas a cerrar ningún negocio sin darle seguimiento. Entonces, si ya sabes que esto va a formar parte de tu rutina ¿por qué no lo planeas?   La peor forma de empezar tu día (y también la más fácil de perder tiempo) es llegar a la oficina en la mañana sin saber a quién marcarle ni qué decirle. Si organizas tus llamadas y calendarizas los seguimientos puedes eliminar el dolor de cabeza que representa navegar en un mar de números.

Y si después de terminar tus llamadas haces una pequeña nota sobre qué fue lo que se discutió, sabrás exactamente dónde te quedaste y podrás concentrarte solamente en lo que mueve el proyecto hacia adelante.

6. Hazlo personal

Esfuérzate por intentar crear una conexión más íntima con tu prospecto sin caer en lo falso. Si tu cliente justo se acaba de casar, tuvo un bebé o se cambió de ciudad, habla de esto antes de meterse en los negocios. Esta interacción inicial tiene que ser profesional, aunque puedes salirte de la línea en algunos casos siempre y cuando la conversación progrese.

Fuente: Entrepreneur 

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