Por Redacción Perspectiva

De acuerdo con Entrepreneur, la contingencia sanitaria que vivimos ha generado muchos cambios en nuestra “normalidad laboral”. De una u otra forma todos estamos transformando la forma en que administramos nuestro tiempo y acomodamos nuestras agendas. Con esto quiero no insinuar que no estés trabajando, simplemente es increíble sentir como rinde el día ahora que no tenemos que trasladarnos a nuestra siguiente cita.

Analizando las actividades y comportamiento de mi equipo de ventas en las últimas tres semanas he notado que un gran número de ellos no han logrado encontrar una ruta clara de cómo continuar con sus actividades “cotidianas”, pero sobre todo no han encontrado una fórmula para capitalizar este tiempo extra y poder prepararse para el futuro cercano post Covid-19.

Si tú eres comisionista, profesionista independiente o dueño de tu propio negocio, o dicho de otra forma, dependes de la ventas como fuente directa de tu ingreso, estos consejos te serán de gran utilidad para prepararte de la mejor manera para regresar con todo cuanto la contingencia termine:

1. Mejora y actualiza tus perfiles en redes sociales

Ya no hay pretextos, SI hay tiempo para mejorar tus perfiles sociales. Actualiza tu información, crea tu nueva minibio, usa las fotos correctas en función de tu actividad y la red social (te recomiendo el servicio de Photofeeler donde gratis puedes someter a votación de los usuario alternativas ideales para tu foto de perfil). Usa los encabezados o portada para comunicar algo de ti y de cómo concibes tu negocio o actividad.

2. Revisa, actualiza y administra tu base de datos

Uno de los principales activos de un vendedor es su cartera de clientes y prospectos, ¿No te ha pasado que por falta de seguimiento dejaste de contactar a alguien? Pues ahora es el momento de identificarlo y retomar el contacto. Sin embargo, solo hacer esto no es suficiente. Te recomiendo ampliamente que aproveches este ejercicio para pulir tu base de datos, si eres menos tecnológico probablemente Excel sea más que suficiente, sin embargo, estos tiempos “Extras” en tu agenda, pueden ser la oportunidad perfecto para trascender a un CRM por sus siglas en inglés (Customer Relationship Manager).

Hay servicios caros y baratos, de membresía o de un solo pago. Te recomiendo visitar esta liga que da los ratings de los mejores servicios CRM en 2020.

3. Usa la tecnología

Parece una afirmación un tanto obvia, pero creo importante abordarla: hay un sin fin de servicios en línea que ni te imaginabas que existen, desde integrar tu calendario para que tus clientes agenden una cita contigo con Calendy, pasando por la creación de campañas por correo electrónico (por lo que es importante tener bien actualizada tu base de datos) con Mail Chimp o para crear encuestas para entender mejor a tus clientes y sus necesidades con Survey Monkey. Todas ellas con versiones de prueba (porque no es ningún comercial), pero mi punto es que la tecnología esta aquí, a tu disposición y debes usarla con creatividad y a tu favor para ser más efectivo

4. Invierte en ti, invierte en aprender

Nunca antes había visto tantos recursos gratis para desarrollarte profesionalmente. Estoy seguro de que cualquiera que sea la industria en la que te desempeñes, hay un sin fin de alternativas a tu disposición para aprovechar el tiempo y crecer profesionalmente. Webinars, capacitación en línea, videos en YouTube, etc. No hay mejor momento que HOY para leer el manual de usuario, los contratos de venta, condiciones generales o guías de uso del producto que vendes.

5. Piérdele el miedo a la cámara

Imposible de creer que un vendedor sea tímido ¿cierto? Finalmente, un vendedor ya “dominó” su pánico escénico en citas presenciales. Pero ¿y en citas virtuales? Enfrenta tu pánico escénico tomando cursos en línea para que cuando llegue el momento de hacer una videoconferencia con el cliente estés perfectamente listo. Busca una herramienta con la que te sientas cómodo y practícala (no es lo mismo compartir pantalla en Zoom que en Google Meet por ejemplo). Graba tus sesiones para que te “critiques” y encuentres muletillas o tics. Escribe guiones y graba videos para luego verlos. Pero sobre todo piérdele el miedo. La tendencia será mejorar tiempos con videoconferencias (con y sin contingencia)

La venta en tiempos de coronavirus, es una aventura totalmente asumible y transitable, el primer reto es y será estar dispuesto a probarla, y ya después te encargarás de dominarla y mejorarla.

Todo es cuestión de actitud. Ayúdale a otro colega comisionista a levantar el ánimo compartiéndole estos consejos y ayúdame a mí con tus comentarios y reflexiones sobre estas simples acciones para no dormirte y capitalizar la cuarentena en favor de tu negocio.

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Cientos de startups fracasan año con año; sin embargo, las razones por las cuales cierran sus puertas son pocas. “Platico con dueños de negocio tres o cuatro veces a la semana, y todos tienen los mismos problemas”, asegura Tarek Kamil, un emprendedor en serie que ha iniciado cinco empresas (la más reciente es la plataforma de comunicación Cerkl, donde participa como director general).

“Las personas caen en las mismas trampas todo el tiempo. Por lo que, si lograran prevenir los errores comunes, se incrementarían las posibilidades de tener una empresa exitosa”.

Tarek no es el único que piensa esto. Mentores, inversionistas y otros empresarios coinciden en que ciertos errores se repiten constantemente. ¿Cuáles son estos? Mejor aún: aquí algunas soluciones efectivas para superarlos.

1. No estar preparado

Nadie debería presentarse a correr el maratón de Boston sin haber entrenado primero. La misma regla aplica al iniciar un negocio. Es necesario calentar con un poco de entrenamiento antes de arrancar. Por ejemplo, descansar lo suficiente y llevar una nutrición balanceada son de gran ayuda. “Tienes que ser riguroso y asegurarte de que cada aspecto de tu vida esté bajo control”, señala Tarek. Recuerda: una startup tendrá ciertas secuelas en tu vida personal, garantizado.

Si tus amigos y familiares no comprenden lo que estás a punto de empezar y no apoyan tu visión, se convertirán en un problema personal, además de generar una gran distracción que terminará perjudicando a tu empresa. Por lo que la recomendación es tener una conversación franca desde el comienzo para plantear tus expectativas.

“Debes decirles: ‘voy a enfocar mi atención a esto’, y aunque no significa que no sean importantes para ti durante este proceso, podrían llegar a sentirse de esa manera”, advierte el director general de Cerkl. “Por eso, hay que estar seguros de que esto quede claro, pues al momento de iniciar un negocio se pondrá en evidencia cuáles son las partes de tu vida personal más débiles”.

2. Confundir un producto con una empresa

En esta era de aplicaciones, el emprendedor y estratega de negocios, Eric Holtzclaw, afirma que quienes aspiran a convertirse en empresarios no siempre saben cómo construir sobre su propio éxito.

Para saber si vas por el camino correcto, debes preguntarte: ¿tienes fuentes de ingresos potenciales más allá  de la sola venta de tu producto o servicio? Esto es un factor clave que los inversionistas buscan, ya que “quieren ver qué es lo que sigue y cerciorarse de que la empresa tendrá vida (incluso) después de lo que esta? ofreciendo actualmente. ¿Se va a licenciar la tecnología a otra persona? ¿Cómo se ve la compañía en tres o cinco años? Todo esto es de gran relevancia y te ayudara? a determinar si realmente tienes un negocio con potencial”, concluye Eric.

3. No pagar por experiencia

Decimos esto con todo respeto: no eres bueno en todo. Toma en cuenta que cada área de una empresa debe estar a cargo de expertos –sobre todo, si se trata de cosas complicadas, como impuestos y cuestiones legales–. “Estructurar la compañía y las inversiones futuras de manera errónea es algo que te atormentará y afectará tu negocio por siempre”, sentencia el empresario Greg Rau, director de operaciones de Ridago, una firma de ingeniería de hardware con sede en Oregón, EE.UU.

Por ello, para resolver los puntos que realmente importan, no debes conformarte con descargar una guía gratuita de Internet o creer que puedes hacerlo solo. Contrata a un experto cuyo trabajo consista en saber exactamente lo que se tiene que hacer. De acuerdo con Greg, los emprendedores necesitan ayuda con urgencia “al redactar los términos bajo los cuales aceptarán las inversiones, ya que si no se presta atención en las condiciones –tales como las preferencias de liquidación– la futura venta de la empresa puede verse comprometida, al punto que los fundadores de ésta no reciban ni un solo peso por ella”, aclara el experto.

4. Ignorar los datos

El “pensamiento mágico” puede matar cualquier negocio, afirma Lisa Stone, cofundadora de la comunidad en línea BlogHer, con sede en San Francisco, EE.UU. Creer que tendrás éxito no es suficiente, se requiere hacer cálculos reales para saber si tienes posibilidades suficientes de conseguirlo. Tiene que haber datos que validen y respalden que tu idea es real, o que proporcionen un indicador de que podría serlo. Una vez que reúnas toda la información debes utilizarla para crear indicadores de rendimiento clave o fijar metas que muestren que tu idea o negocio está progresando.

Lisa habla por experiencia. En las primeras etapas de BlogHer, se le dijo a ella y a sus socios que las mujeres nunca participarían en blogs en cantidades suficientes para tener una conferencia anual. Pero los datos que recaudaron durante su primera conferencia de prueba confirmaban que el plan funcionaria. El evento, organizado en tan solo cuatro meses, vendió todos los espacios y contó con más de 300 visitantes, lo que generó US$60,000, mismos que se invirtieron de nuevo en la empresa.

5. Crecer demasiado rápido

Existe una cifra aterradora: el 74% de las startups de Internet fracasa porque crecen demasiado rápido o muy pronto, de acuerdo con el informe de Startup Genome.

“Esto sucede mucho. Cuando los emprendedores recaudan fondos, sienten que están llenos de dinero en efectivo y lo gastan en cosas equivocadas. Pero cuando se dan cuenta que gastarlo no era lo adecuado, es demasiado tarde”, opina Erik Rannala, cofundador y socio administrador de Mucker Capital, empresa con sede en Los Ángeles, EE.UU.

¿En qué están gastando el dinero? En cualquier cosa. Desde marketing hasta contratar personal antes de lo necesario. “El problema siempre es el mismo: se acaban el presupuesto rápidamente y lo utilizan en cosas que no son esenciales para crecer. Cuando tienes que empezar a gastar dinero, debes tener más o una manera de generar más. Si te quedas sin fondos antes de lograr alguna meta de tu plan de negocios, te será muy difícil recaudar más”, agrega.

6. Aferrarte a una idea equivocada

“Tienes que darte cuenta que a veces estás en el camino equivocado o que te has topado con una pared que tendrás que derribar”, comenta Erik. Este error es especialmente común en emprendedores novatos o personas que están entrando a mercados desconocidos, quienes se enamoran de su idea original y no pueden ver que están fracasando.

No actúes por instinto, actúa con datos y evidencia. Evalúa cómo encajan tus productos en el mercado actual. Tal vez sea necesario llevar a cabo algunos experimentos para determinar qué cambios o ajustes hacer para atraer a más clientes, y si estos cambios incrementan tus costos.

“Por ejemplo, para las empresas de comercio electrónico existen cinco o seis técnicas probadas para conseguir clientes. Si las has intentado todas por seis meses o hasta un año y no estás obteniendo resultados, puede ser un indicador de que hay algo que no funciona en tu modelo de negocio”, subraya el cofundador de Mucker Capital.

7. No saber delegar

Posiblemente sea el problema más común al estar a cargo de la operación de un negocio. Típico: en lugar de ceder el control y confiar en otras personas, buscas hacer todo tú solo y al final fracasas. Entendemos que es tu instinto, por supuesto. “Muchos emprendedores exitosos son muy estratégicos y no quieren tener que preocuparse por saber si los detalles pequeños se están ejecutando de la manera en que ellos quieren”, dice Eric Holtzclaw.

Entonces, ¿qué se puede hacer? Delegar, así de simple. Empieza trazando el proceso, un tipo de guía que explique cómo hacer las cosas de la forma adecuada. El resultado: tendrás más tranquilidad y tus colaboradores sabrán qué dirección tomar.

“De lo contrario, contratarás personal apresuradamente cuando sientas que no puedes con todo. Si te encuentras a tope y no hay nadie que te ayude con las tareas específicas de la empresa, nunca superarás esa etapa. Tienes que delegar”, añade el experto.

8. Pensar que el dinero lo soluciona todo

Cuando un emprendedor está en aprietos suele pensar que si tan solo pudiera reunir un poco más de fondos, sus problemas se solucionarían. Pero así no funcionan las cosas. El dinero no puede arreglar problemas fundamentales en el plan de negocios, de acuerdo con Carter Cast, profesor de emprendimiento en Kellogg School of Management.

“Si tu modelo de negocio no está bien planteado, no podrás resolver el problema simplemente con dinero. Tienes que encontrar qué es lo que no funciona y arreglarlo primero. Intentar hacerlo al revés sólo empeorará las cosas”, considera el también socio de Pritzker Group Venture Capital con sede en Chicago, EE.UU.

9. Subestimar cuánto tiempo requieres para vender

Hay que ser claros desde un principio: vender toma tiempo. Muchas startups creen que pueden lograr contratos con grandes compañías en tres o seis meses. Aunque la realidad es otra: una negociación de este tipo puede tomar hasta un año. Si tu plan de negocios no contempla esto, estarás en grandes problemas.

“Tienes que vender a los ejecutivos, al director, al área de tecnología y al gerente. Hay muchos niveles que deben aprobar la compra y después se implementan los procesos protocolarios. He visto a empresas que se quedan sin dinero porque no calcularon bien el tiempo necesario para cerrar un trato”, agrega el catedrático.

10. Miedo al fracaso

“Aprende de tus errores”, puede ser una frase común; sin embargo, a Tarek Kamil no le gusta. Sin importar qué tanto glorifiquen los emprendedores el fracaso, sigue siendo una palabra que aterroriza. Nadie quiere ser lo contrario a exitoso.

“Es un término que está mal empleado, ya que ‘fracasar’ quiere decir que no hay beneficio alguno y, en la mayoría de los casos, esto no es cierto”, explica.

Por tanto, debes cambiar tu mentalidad. No fracasaste, sino llevaste a cabo un experimento que mejorará tu próximo negocio. “Se trata de aprender. A pesar de que cada vez nos dolerá un poco, podemos aplicar esa lección para seguir adelante y alcanzar mejores resultados”, finaliza.

Fuente: Entrepreneur

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Para algunas emprendedores, aprender el tejemaneje de la ventas es un gran reto, pero no imposible de superar. Para comenzar a impulsar tus habilidades para vender, toma en cuenta estos 10 tips.

1. Encuentra tu zona de confort. Sentirte a gusto con las ventas es un primer paso esencial para cualquier emprendedor, dice Matthew Schwartz, autor de Fundamentals of Sales Management for the Newly Appointed Sales Manager (Fundamentos de la gerencia de ventas para los gerentes de ventas recién designados, 2006).

Para obtener el conocimiento desde dentro y la seguridad que necesitas, podrías trabajar temporalmente en un negocio similar, tal como hizo Allis. Busca la orientación de un mentor o un coach, o inscribirte en un curso de ventas.

2. Define tu público meta. Identificar un público meta específico te ayudará a refinar tu estrategia de venta y ser más eficiente. Digamos que tu compañía vende fotocopiadoras. ¿Tu público meta son los pequeños comercios al menudeo?, ¿las oficinas corporativas?, ¿las escuelas? Con frecuencia la gente se equivoca porque trata de ser todo para todo el mundo. Para vender tienes que segmentar tus esfuerzos.

3. Analiza los hábitos de consumo de los clientes. Una vez que hayas identificado a tu audiencia, presta mucha atención al comportamiento de los clientes. Por ejemplo, si estás vendiendo un artículo que tiene un precio alto, notarás que los consumidores con frecuencia se toman más tiempo para decidir. Eso significa que debes planear que pasarás más tiempo cerrando el trato.

4. Apapacha a tus primeros clientes. Cuando estás comenzando debes hacer todo lo posible por agradar a tus primeros clientes, incluso si eso significa no obtener tanto dinero de las ventas como tú quisieras. Esos primeros clientes ayudarán a labrar la reputación de tu compañía. Vas a necesitar testimonios; es muy importante contar con esas referencias desde los primeros momentos.

5. Tómate tu tiempo para establecer relaciones. Uno de los grandes errores que cometen los emprendedores es no construir relaciones con sus clientes, dice Rick Segel, autor de Retail Business Kit for Dummies (Negocio al menudeo para dummies, 2001). “Lo primero que estás vendiendo eres tú mismo. Si no les agradas, la venta no se concretará”.

Allis, por ejemplo, envía correos electrónicos personalizados a los compradores en vez de mensajes estandarizados. También dedica mucho tiempo al contacto personal con los clientes por medio de exposiciones y atendiendo el mostrador en su tienda de Brooklyn.

6. Mantente en el radar. Una vez que te hayas compenetrado con los clientes, busca maneras de reforzar la recordación de tu marca, por ejemplo, mediante el envío regular de boletines acerca de tu negocio.Actualiza tu blog, la sección de eventos en tu página web y el perfil de Facebook de tu compañía.

7. No saques conclusiones. Con demasiada frecuencia los dueños de pequeños negocios sabotean sus ventas al asumir que saben lo que los clientes necesitan o están dispuestos a pagar, dice Keith Rosen, autor de Coaching Salespeople into Sales Champions (Entrenar a los vendedores para ser campeones en ventas, 2008).

Más bien trata de plantear a los clientes tantas preguntas como puedas para averiguar qué es lo que está impulsando su compra y en qué criterios se están basando para tomar sus decisiones.

8. Establece una rutina diaria. Es fácil descuidar la prospección de ventas cuando eres tú quien se ocupa de todas las áreas de tu compañía. Para evitar caer en ese pozo, crea una rutina de ventas. Eso podría significar reservar una hora al día a realizar llamadas de prospección o establecer una meta semanal de reunirte al menos con diez clientes potenciales. Una rutina diaria bien definida no está sujeta a discusión.

9. Exhibe tu éxito. Tu página web es a menudo el primer y único contacto que la gente tendrá con tu compañía. No sólo debería ser limpia y verse profesional, sino que también debería ayudarte a desarrollar credibilidad. Incluye testimonios, junto con casos de clientes con los que hayas trabajado.“A la gente le encantan los casos porque no están comprando palabrería, están comprando hechos.

10. Conviértete en un experto en el ramo. Colocarte como líder en tu campo reforzará tu discurso de ventas y atraerá nuevos clientes, dice Rosen. Puedes escribir artículos, abrir un blog o buscar cobertura en los medios; todo ello puede generar credibilidad y confianza.

Fuente: Entrepreneur 

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“Nuestra industria no respeta la tradición, sólo respeta la innovación”, dijo Satya Nadella, CEO de Microsoft. Probablemente no haya mejor frase para definir el secreto de las empresas tecnológicas exitosas… y tampoco para el de compañías de otros giros e industrias.

La innovación es aquella fuerza que permite adaptarse al cambio (o más bien, adelantarse a él) y generar productos y servicios que conquisten a los mercados. Cualquier compañía que quiera sobrevivir en el tiempo debe tener una mentalidad innovadora. “Siempre es más recomendable mejorar que quedarse quieto”, afirmó Jonathan Olver, cabeza global de innovación en Microsoft, durante su ponencia en IAB Conecta 2015, el congreso que reunió a importantes figuras del mundo digital en la Ciudad de México.

Para Olver, la verdadera innovación siempre parece, en un inicio, un error. Es tan diferente y fuera de lo común que luce incorrecta y probablemente fracase… un riesgo que muy pocas marcas están dispuestas a aceptar. Sin embargo, esto es un gran error: sin importar cuál sea el tamaño de una compañía, la falta de innovación puede llevarla a la quiebra y casos que lo demuestran, sobran.

Para que una empresa innove es necesario que cuente con una cultura innovadora. Y estos son algunos de los consejos de Olver que puedes aplicar en tu negocio para lograrlo:

1. Procura que haya tensión

Es muy difícil innovar en un ambiente donde todos dicen que “sí” a todo (o peor aún, “no” a cualquier propuesta). La tensión -manejada adecuadamente- puede ser un gran aliciente de la innovación, pues permite confrontar ideas y formas de pensar. Por eso es importante que contrates gente con mentalidades distintas, pues esto te ayudará a impulsar la creatividad y obtener perspectivas de diferentes ángulos.

2. Agiliza tus procesos

Para que haya innovación en tu empresa debes facilitar los procesos: evita que cualquier idea tenga que pasar por mil filtros para hacerse realidad o que cada novedad tenga que sufrir varias pruebas antes de lanzarse al mercado. En pocas palabras, tienes que dejar la perfección y mantenerte en estado “beta”.

3. Haz que se esparza en toda la empresa

La innovación debe permear todas las áreas de tu negocio, desde marketing hasta administración. Esta mentalidad debe estar en todos y cada uno de tus empleados. Recuerda que siempre es posible mejorar procesos y resultados, ya sea en tus campañas de publicidad o en la forma de comunicarse. La mentalidad innovadora no debe reservarse a unos cuantos, sino ser un bien (y una obligación) común entre todos los miembros de una organización.

4. Alinea la estrategia de innovación con la de negocios

Innovar por innovar no tiene sentido. Para que realmente valga la pena el costo (en tiempo y dinero) de la innovación, ésta debe ir alineada a los objetivos de negocio. Así que antes de trabajar en proyectos o pedir ideas, enfócate en lo que quieres lograr con ellos y cómo estos repercutirán en la misión y visión que definiste para tu empresa.

5. Atrévete

La innovación siempre requerirá audacia y la aceptación de riesgos. Si quieres innovar, entonces debes olvidarte de “irte a la segura” o de poder controlar cada paso. Como dice Olver: “la verdadera innovación parece un error”, por lo que debes estar dispuesto a fracasar antes de encontrar una idea o estrategia realmente ganadora. El experto recomienda hacer un marco de innovación mínimo viable; es decir, empezar con algo que no requiera gran inversión, pero que pueda ser punta de lanza para trabajar con este esquema.

6. Promueve la apertura

En una empresa innovadora no existen las grandes oficinas separadas por imponentes vidrios, ni las áreas que dividen a empleados según su puesto. Las empresas más exitosas están conscientes que las grandes ideas pueden venir de cualquier persona y se pueden generar en cualquier conversación. Así es que elimina las barreras y promueve la participación activa entre todos los miembros de tu equipo.

7. Utiliza las herramientas adecuadas

8. Tómalo en serio

Algunas de las empresas más valiosas del mundo cuentan con un área (bien formada y definida) dedicada exclusivamente a la innovación. Por ejemplo, Alphabet (antes Google) tiene Google Labs, que desarrolla nuevos productos y soluciones. No veas a la innovación como un complemento de algun área –como marketing y publicidad–, sino como una parte intrínseca de la organización.

9. No sólo busques vender más

Si tu objetivo para innovar es únicamente aumentar tus ventas, lo más probable es que no lo consigas. La innovación debe servir para mejorar procesos, aumentar la lealtad de los empleados y mejorar la experiencia de tus clientes. Recuerda que no todo son números, y que hay acciones que repercuten más allá del dinero.

Fuente: Entrepreneur

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Una estrategia de marketing se refiere a lo que vas a hacer para vender más en tu negocio. Recurrimos a un experto con más de 20 años de experiencia en mercadotecnia para pedirle sus consejos. Se trata de Darío Tarulla, vicepresidente de marketing de Heineken México.

Un ejemplo reciente de mercadotecnia exitosa es el lanzamiento de la primera bebida sin alcohol: Heineken 0.0 (que tiene todo el sabor de una cerveza normal). El mercado de cervezas sin alcohol en México representa apenas el 0.1% a diferencia de algunos países europeos como España, donde el porcentaje es de 8%; Holanda con 6% y Rusia con 2%.

Estás son las  recomendaciones de Darío Tarulla, un apasionado por encontrar soluciones para el mercado. ¿Quién no quiere generar nuevos productos, satisfacer al consumidor y tener un negocio próspero? “La mercadotecnia te permite pensar abiertamente. Si realmente tienes buenos objetivos y buena preparación para ejecutar puedes hacer muchísimas cosas. Eso es lo que más me divierte”, asegura el vicepresidente de marketing de Heineken México. Analiza los siguientes consejos y aplícalas en tu negocio.

1. Todo empieza por tener muy clara la oportunidad de negocio. El punto principal es saber escuchar y observar lo que ocurre en el mercado. Tener empatía con el consumidor. Esto es clave, porque de esta manera puedes identificar una oportunidad, un problema a solucionar o prácticamente una necesidad no resuelta.

2. Reconoce cuáles son tus fortalezas. Pregúntate cómo tu producto o empresa puede hacer mejor o distinto las opciones que existen en el mercado.  Tener esto muy claro es una forma de jugar o apostar fuerte a lo que tú puedes dar diferente.

3. Comunicar tu estrategia honestamente, sin trucos. Lo que debes hacer para conseguir un objetivo es ser honesto a la hora de comunicar lo que sea. El consejo es “primero hay que hacer y luego hablar”. Un producto o campaña falsa y distorsionada no sobrevive. La mentira tiene vida muy corta.

4. Optimiza recursos. Es fundamental tener un buen balance entre presencia y silencios. Es muy malo pasar desapercibido, pero también sobresaturar con mensajes es igualmente negativo.

5. Agregar valor a los consumidores. Hay que ganarse el derecho a que los consumidores te presten atención, sino ofreces algo que realmente tiene un valor para ellos, ¿por qué van a escucharte?
6. Conectar los puntos anteriores. Hay que ver distintas tendencias y situaciones. En muchos aspectos puede parecer que todo está inventado, sin embargo, cuando encuentras maneras de combinar y conectar necesidades con nuevas soluciones u opciones, cosas innovadoras pasan.

Justamente la estrategia de marketing de Heineken México para vender más es el lanzamiento de su bebida con cero grados de alcohol elaborada con ingredientes 100% naturales. La empresa invirtió 140 millones de pesos en la producción de la nueva bebida que se elabora en la planta de Meoqui en Chihuahua. Darío Tarulla explica, «vemos que hay una tendencia en cuanto a la búsqueda de bienestar. Consumidores mayores de edad que quieren disfrutar del sabor de nuestro producto en la oficina, después de ejercitarse, en la comida o antes de conducir”.

La receta del éxito

La innovación está íntimamente relacionada con la actividad de emprender. Cuando uno emprende busca ideas nuevas y terminan apareciendo soluciones innovadoras en todo, asegura Darío Tarulla, quien nos da su receta para emprender con éxito.

1. Tener claro hacia dónde quieres ir y qué quieres conseguir.
2. Saber priorizar. Ser capaz de distinguir entre lo que es esencial y lo que no. No es necesario enfocarse en lo secundario.
3. Tener muy claras las metas de corto y mediano plazo para poder ser rápido, probar, aprender y corregir.
4. Aprender del error. Equivocarse no es el problema, la desgracia es cometer los mismos errores más de dos veces y no aprender.
5. Pensar en grande y mantenerse firme en la ambición, pero con flexibilidad para adaptarse a los obstáculos que vas encontrando en el camino.
6. Hay muchas rutas para llegar al mismo lugar.

Fuente: Entrepreneur

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Hace 15 años arranqué una agencia digital, y venderla no estaba en mi cabeza de ninguna forma. De hecho, estaba generando tan pocos ingresos que la idea de venderla más adelante era muy poco probable.

Sin embargo, una década después, mi agencia ya tenía 250 empleados en múltiples oficinas alrededor del mundo. Generábamos millones de dólares de ganancia al mes, y venderla no sólo era una posibilidad real, sino que había agentes y grandes empresas buscándome, queriendo comprarla de manera autónoma, es decir, sin que yo tuviera injerencia en ella.

Saltándonos la parte aburrida de la historia, eventualmente vendí mi agencia digital a una empresa global. Pero aunque les estoy ahorrando algunos detalles, la verdad es que venderla me enseñó algo sobre el proceso que debe hacerse para preparar una empresa para su venta, sobre encontrar al comprador correcto y sobre garantizar que recibas el valor real de tu compañía. Todo esto se los comparto en este artículo.

1. Siempre ten en cuenta el valor de reventa de tu empresa

Cuando vas iniciando, la idea de vender rara vez está en tu cabeza, sobre todo si estás preocupado por hacer crecer tu equipo, mejorar tu productividad e incluso por salir tablas mes a mes. Sin embargo, siempre debes tener los ojos puestos en el premio, y por lo general, el premio final es vender tu empresa a un gran valor. Así que siempre piensa en cómo podrías lograrlo, incluso desde que empiezas a construirla. Esto te garantizará ir por el camino correcto y asegurar que los procesos de tu empresa siempre estén bien instituidos.

Una de las cosas más importantes que necesitas considerar si planeas vender es que tienes que tener la contabilidad sumamente bien organizada, y tener las cuentas tan claras como el agua. Date tiempo de llevar un registro exacto de cada gasto (y ordénalos por categorías). No habrá un comprador respetable que quiera comprar tu negocio si no logran entender las ganancias y pérdidas.

El mayor error que puede hacer una empresa nueva tiene que ver con la forma en la que llevan el registro de sus gastos. Puede ser tentador caer en el desorden, sobre todo en los primeros días, pero no permitas que esto pase. Si puedes mantener tus libros de contabilidad claros y al día, automáticamente estarás mejor posicionado para hacer una venta exitosa, incluso años después.

2. Entrena a tus empleados a trabajar bien, contigo o sin ti

Puede ser tentador hacer demás, o intentar hacerlo todo tú solo, sobre todo en las primeras etapas de crecimiento de tu negocio, pero es fundamental que encuentres personas dedicadas y calificadas lo más pronto posible. Los empleados de confianza son necesarios en todo momento: pueden ejecutar tareas, resolver problemas y aliviar algo del estrés de la carga general de trabajo. Sin embargo, también son importantes para mejorar el valor de tu negocio. Lo más probable es que tu empresa siga sin ti cuando la vendas (incluso si te quedas, lo más probable es que termines trabajando con las manos atadas, aunque te quedes con un puesto directivo).

También es probable que el comprador no reemplace a todos los empleados, por lo tanto, necesitas asegurarte de cada uno de ellos esté bien entrenado y pueda realizar sus responsabilidades, independientemente de quién lo esté dirigiendo. Date el tiempo de entrenar a tus empleados desde el principio. Documenta sus procesos, las mejores prácticas y todo lo que debería saber o hacer un empleado. Obsérvalos trabajar, cumplir sus tareas y responde a todas sus preguntas para asegurarte de que se sientan cómodos con lo que les toca hacer.

Luego, déjalos volar. Si contrataste a personas calificadas y te diste el tiempo de entrenarlos, podrán colaborar de manera exitosa con otros miembros del equipo, hacer sus tareas y asegurarse de que la empresa funciona sin contratiempos cada día, semana, mes y año. Este tipo de organización entre los empleados es particularmente atractiva para los compradores potenciales porque les ahorra la necesidad de entrenar gente tras la compra y así no tienen que hacer cambios en el equipo, simplificándoles las cosas.

3. Aprende a reconocer el momento en el que ya puedes vender

Una vez que decides que vender es una posibilidad, necesitas descifrar cuándo es el momento correcto de hacerlo.

Por ejemplo, ¿qué indicadores debes observar en el mercado? ¿Necesitas tener cierta cantidad de ganancia? ¿Habrá una señal específica que te indique la dirección de la venta?

Todos estos puntos son importantes de una forma u otra, pero siendo honestos, la forma más importante en la que puedes evaluar tu negocio son las ganancias y los ingresos. Un crecimiento sostenido en estas áreas, independientemente de si no estás saliendo tablas o llevando dinero a casa, representa un modelo de negocios exitoso.

Una vez que tu empresa demuestre un crecimiento de ingresos consistente mes con mes, sabrás que es buen momento para vender.

4. Aprende a negociar de manera efectiva

La capacidad de negociar bien es fundamental para los negocios, pero es incluso más importante durante las duras conversaciones que tendrás para vender tu negocio. Tendrás que hablar con agentes, empresarios y otros posibles compradores, y todas estas discusiones pueden complicarse.

Por ejemplo, cuando yo estaba en el proceso de vender mi agencia, muchos compradores potenciales me ofrecieron mucho menos dinero del que valía. Lo hicieron para obligarme a bajarme de rango de precio. Sin embargo, yo sabía lo que valía mi empresa y me aferré a eso. Como entendía de manera logística el valor de mi agencia, pude sacar mis emociones de la ecuación y negociar de forma directa y efectiva, llevándola al precio que yo sabía que tenía.

Tip extra: Muchos negocios se venden entre 5 y 10 veces su EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones), que mide los márgenes de ganancias de las empresas. Sin embargo, hay excepciones a toda regla, sobre todo en las industrias y modelos de negocios más cambiantes. Un ejemplo pudiera ser un CRM en la nube como Salesforce.

5. Encuentra la forma de despedirte de tu empresa

El último paso en la preparación de tu empresa para su venta es entender cuál será tu rol tras la firma. Independientemente de si seguirás trabajando en ella o no, tu papel no será el mismo. Si es una decisión que debe tomarse entre tú y los nuevos dueños, date el tiempo de entender bien cuáles serán tus nuevas responsabilidades y de reconciliarte con las diferencias.

Si decides irte por completo tras la venta (algo que yo recomiendo hacer), de todos modos necesitarás encontrar la forma de despedirte par siempre de tu bebé antes de emprender una nueva aventura. Es importante señalar que vender un negocio es algo sumamente emocional, incluso cuando es lo que quieres hacer. Después de todo, es complicado apagar esa conexión especial que tienes con la empresa por la que tanto trabajaste.

Si este es tu caso, te recomiendo recordarte los objetivos que lograste, como ciertos indicadores de crecimiento, logros de ingresos, y el gran logro que es haberla vendido. Regodéate en tus hazañas, prepárate para hacer el cambio de mandos, y luego date un tiempo para descansar y pensar en tu próxima idea empresarial.

Incluso si no estás vendiendo, opera como si estuvieras

Después de todo, el proceso de venta de una empresa es diferente para cada dueño de negocio. Las industrias atraviesan altas y bajas, los modelos de negocio pueden tener éxito y luego no… Al final, estas estrategias de venta que me funcionaron a mi pueden no servirle a otros negocios, dependiendo el tipo de empresa y el mercado actual.

Pero, si sigues los pasos que te pongo a continuación, con suerte estarás seguro de haber cultivado un negocio bien organizado que opera sin fricciones y de manera eficiente.

• Lleva un registro de las ganancias y las pérdidas, y ten bien organizados tus libros de contabilidad.
• Entrena a tus empleados para trabajar sin ti de manera eficiente.
• Entiende cuándo sería el momento ideal para vender.
• Aprende a negociar bien.
• Aprende a despedirte de tu empresa.

Todos estos elementos serán la clave para encontrar al mejor comprador, a ese que hará que tu marca llegue a un nuevo nivel de éxito.

Fuente: Entrepreneur

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En febrero del 2020 mi empresa estará cumpliendo 5 años de haber nacido. Y aunque aún queda mucho camino por recorrer, sí puedo afirmar que a lo largo de estos años he tenido la dicha de celebrar grandes victorias, pero también de aprender que en el mundo emprendedor no todo es miel sobre hojuelas, y que para salir adelante es importante afrontar, modificar y entender que todo aquello que vale la pena de este mundo conlleva pasión, tiempo, paciencia y, por supuesto, esfuerzo.

¿Estás por comenzar este viaje o estás decidido a hacerlo pronto? Estos tres aspectos fundamentales te ayudarán a enfrentar con mayor facilidad tu propio camino emprendedor.

Lo que esperas vs. lo que en realidad vas a vivir

Cada día somos más las personas que pedimos honestidad y transparencia; lo podemos ver, por ejemplo, en las redes sociales y hasta en los temas que se abordan en los ya tan concurridos podcasts. Existe un hambre constante por querer conocer y distinguir lo que es falso de lo que es real porque nos hemos dado cuenta de que aquello que se vende como “perfecto” es tan solo una herramienta más para vender.

1. Reconoce que aquello que ofreces no es para todos

Cuando se nos mete en la cabeza la idea de emprender es muy común que de primera instancia pensemos que todos a nuestro alrededor van a querer comprar nuestro producto o servicio. “¿Quién no querría aquello que ofrezco?”, te repites. Esta es la expectativa de creer que todos son nuestros clientes potenciales y que, de hacer una buena labor de venta, es casi un hecho que obtendrás el “sí”.

¿La realidad? Aquello que ofreces no puede, ni debe ser del agrado de todos. Por lo que el primer paso para ahorrarte múltiples dolores de cabeza es dejar de afirmar que: “cualquiera puede ser tu cliente”. A partir de aquí, lo más importante es que tanto tú como tu equipo definan cuanto antes cuál es su tipo de cliente ideal. De esta manera obtendrán no solo la claridad que necesitan para llegar a él, sino que además estarán aumentando la probabilidad de cerrar una nueva venta.

2. Olvida el éxito de los demás y céntrate en el tuyo 

En algún punto del camino tus expectativas harán que quieras compararte. Sobre todo porque al formar parte del mundo emprendedor es común que comiences a codearte con gente que está en tu misma sintonía; y porque además es una acción natural del ser humano. Sin embargo, tu competencia no puede ser tu referente, ya que toda persona que decide emprender tiene un camino y circunstancias distintas.

¿La realidad? Voltear a ver a tu competencia, o a otros emprendedores, debe servirte únicamente como inspiración, para tomar ideas y mejorarlas, salirte de tu zona de confort, crear alianzas o cambiar el rumbo. Y lejos de hundirte o desmotivarte, debes enfocar tus esfuerzos en aquello que sea lo correcto para tu negocio con base en las herramientas y posibilidades disponibles en este momento.

3. Acepta que emprender no va relacionado con “tener más tiempo libre”

Para muchos, una de las expectativas y alicientes más grandes al emprender es el poder “tener más tiempo libre”. Y aquí sí es en donde llega, sin avisar, el alfiler para reventar el globo que inflaste previamente, ya que “tener más tiempo libre” no es posible si deseas que tu negocio funcione; principalmente si hablamos de los primeros años.

¿La realidad?  Para emprender hay que estar dispuestos a sacrificar fines de semana, vacaciones y hasta horas de sueño. Y aunque este proceso no es para siempre, sí es importante contemplar la inversión de tiempo necesario para construir una imagen, mantener una buena reputación, retener clientes, ganar proyectos y hacer que este sea rentable en el tiempo.

Dicho esto, recuerda que una de las claves más importantes para que un negocio crezca es la paciencia. Y que la valentía es una de las más grandes características para convertirte en un gran emprendedor.

Fuente: Entrepreneur

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Todo el mundo quiere vender más, pero no todos lo logran. Con tantas herramientas de ventas inundando el mercado, las empresas en crecimiento tienen problemas para distinguir las que les son realmente útiles de las prácticamente inútiles.

No hay empresa que tenga recursos ilimitados para probar cada herramienta y determinar cuál le funciona mejor. En lugar de seguir el proceso de eliminación, los negocios deberían trabajar para mejorar áreas específicas en sus procesos de ventas. Enfocarse en la funcionalidad le ayuda a los líderes comerciales a organizar sus prioridades para determinar qué herramientas necesitan y cuáles pueden dejar pasar.

Toma en cuenta las siguientes tendencias en tecnologías de ventas y la forma en la que tu negocio podría beneficiarse de tener herramientas más inteligentes:

1. La relevancia le gana a la variedad

¿Por qué las empresas de tecnología de ventas insisten en llenar sus productos con características que sólo unos cuantos negocios necesitan? La mayoría de los negocios no necesitan soluciones de empresa grande con funcionalidad y personalización ilimitada. Los dueños de empresas en crecimiento deberían preocuparse menos por el potencial de las herramientas de ventas y más por cómo usar la tecnología para simplificar el camino de los clientes.

Regie, una herramienta que automatiza el arduo trabajo de ventas para generar más reuniones con leads calificados, ayuda a los negocios a saltarse el ruido y a invertir más tiempo en actividades relevantes para su equipo de ventas. “¿Para qué querrías regar tu jardín con una manguera cuando un sistema de riego hace un mejor trabajo?” Escribió Jeff Winters, CEO de Regie. “Las empresas en crecimiento tienen tiempo y dinero limitados, por lo que las herramientas que utilicen deberían ayudarles a aprovechar al máximo esos recursos, no complicarles de más el proceso de ventas”.

Incluso las empresas con aspiraciones a un gran crecimiento no necesitan elaborar tecnología demasiado complicada para hacer el trabajo, incluso si es la norma. Las herramientas prácticas que entran dentro de u presupuesto y audiencia entregan mejores resultados y dan menos dolores de cabeza para el equipo de ventas.

2. Incluso la operación más simple necesita un CRM

Salesforce y otros productos de CRM con grandes nombres le venden principalmente a empresas grandes, pero los pequeños negocios también tienen clientes y prospectos. En lugar de llevar el registro de los leads y oportunidades en una hoja de cálculo, los negocios de todos tamaños deberían utilizar soluciones de CRM para mejorar sus procesos de ventas.

Las soluciones más robustas requieren presupuestos robustos, pero las empresas en crecimiento no necesitan gastar demasiado para tener un CRM útil. Por ejemplo, el CRM de HubSpot cuesta muy poco y provee toda la funcionalidad que las startups y las Pymes necesitan. Las empresas pueden sumar hasta un millón de contactos sin límite de tiempo ni fecha de expiración, y la instalación requiere de muy poco tiempo.

“Los representantes de ventas quieren concentrarse en vender en lugar de aprender un nuevo sistema” escribió Sheena Chatterjee, entrenadora de HubSpot. “Puedes ahorrarle tiempo a tus equipos instalando piezas del sistema. Así, ellos requieren de la instalación mínima y pueden empezar a vender mucho más rápido en el sistema”.

3. La información es buena, pero la comunicación limpia es mejor

En 2019, todas las empresas recopilan información, pero muchas no la comunican efectivamente entre departamentos. Cuando eso pasa, los esfuerzos de marketing son una pérdida de tiempo, y los equipos de ventas se frustran porque no pueden utilizar la información que reciben.

“El hecho de no saber la información que hay disponible es un error común para las empresas con departamentos que no se comunican entre sí”, escribió Chelsi Nakano, de Prezi. “Así que promueve y comparte información conforme la recibas y asegúrate de que lo estás haciendo de la forma correcta. (una pista: no lo hagas en forma de lista).”

Los equipos de ventas y marketing deben aprender a comunicarse mejor para sacarle el mayor provecho a la información que recopilan. Herramientas como Prezi pueden ayudar a los publicistas y vendedores a establecer líneas de comunicación, crear presentaciones más limpias y empoderarse entre sí para lograr el éxito.

4. Los robots inician el proceso

En 2019, la inteligencia artificial se ha infiltrado en cada departamento de los negocios, el de ventas incluido. Los chatbots funcionan como agentes de ventas de primer contacto para ayudar a los clientes a atraer prospectos de calidad. Nunca se cansan, siempre ofrecen información constante y ayudan a los prospectos todo el tiempo a hacer una transición entre la consideración y la compra.

La empresa de chatbots Intercom se especializa en la prospección de leads para startups. Los visitantes al sitio pueden hablar con bots conforme navegan, y el sistema de Intercom les ofrece diferentes mensajes basándose en su comportamiento. En una era en la que los clientes se han acostumbrado a hacer negocios en el momento que quieren, una herramienta que siempre está activa juega un papel fundamental en el éxito de la venta.

“Hoy vivimos en un mundo demandante en el que los consumidores potenciales pueden buscar y comprar lo que quieran en pocos clics, cambiando la naturaleza del juego para los equipos de marketing y ventas”, escribió William Holden, gerente asociado en Intercom. “Los formatos largos y las llamadas frías son cosa del pasado”.

Conforme las herramientas de ventas se hacen más sofisticadas y efectivas, las tendencias empiezan a apuntar hacia una misma dirección: conexión. La gente necesita una interacción real en temas que les son importantes. Ya sea que los prospectos inicien la conversación con un chatbot o a través de un artículo digital, los vendedores más exitosos en 2019 y a futuro, serán los que puedan proveer una comunicación relevante y constante.

Fuente: Entrepreneur

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Todos nos hemos enamorado: es inevitable y natural en esta vida y más de uno habrá tenido una decepción amorosa. En ocasiones, probablemente tuviste que presentarse como una opción frente a otra persona, enamorarla, hacer que se quedara contigo y tal vez hasta separarse.

Algo parecido sucede cuando arrancas un proyecto emprendedor, pues también tienes que enamorar a los clientes, socios o inversionistas, y convencerlos de que crean en ti y tu negocio, además de que prefieran consumir tu marca en lugar de otras.

También nos ocurre que nos enamoramos de una marca y sus productos, los usamos mucho tiempo, la recomendamos y en ocasiones nos rompe el corazón. De ahí que no basta con convencer a los clientes, sino hay que enamorarlos.

Para su conferencia llamada “Tanto en el marketing como en el amor”, que próximamente llevará a un libro a finales de 2019 (Sin marketing no hay amor) se basó tanto en su experiencia en esta industria como en vivencias personales. Para mí son dos pilares de vida y me di cuenta de que eran lo mismo, dice la conferencista. Ella percibe el marketing como un conjunto de acciones repentinas que se dan a la intuición, al momento, que van fluyendo poco a poco, pero la combinación de estos factores generan una relación que debe ir a largo plazo. “Si no cuidas eso, va a terminar en un divorcio anunciado”, asegura.

Entonces, ¿qué podemos aprender de esto? Enseguida te comparto algunas lecciones que son clave tanto en el marketing como en el amor; en ambos el objetivo es el mismo: flechar a tu pareja y a los consumidores.

1.Habla de lo que puedes hacer por el cliente

Es común que nos enfoquemos en los productos y servicios que tenemos, los vendemos por sus características y no por los beneficios que le darán al cliente. En el amor es el equivalente a esperar que el otro se de cuenta de nuestras virtudes. En el marketing caemos en el mismo error al esperar que el cliente reconozca las cualidades de lo que ofrecemos a simple vista.

“Para que puedas decir tus cualidades, el ingrediente principal es que las conozcas: cuales son tus valores y virtudes pero también tus defectos y tus áreas de oportunidad” comenta Cárdenas. Tanto en el amor como en el marketing, conocer las cualidades de nuestra persona y las de los productos o servicios, ayudará a construir relaciones a largo plazo, y para saber cómo diferenciarnos de la competencia o para construir argumentos para vender de forma efectiva.

2. Sé honesto y no decepciones 

Es como aquel galán que te promete el sol, la luna y las estrellas, pero después de un tiempo resulta que nunca está o no cumple sus promesas. Por eso, más que decir lo que hace tu producto o servicio, debes mostrarlo. Es mediante las acciones en las que se busca cumplir la promesa de lo que vendes.

“Cuando te ofrecen un producto muy bueno y el vendedor te habla de mil beneficios de cómo va a cambiar tu vida, si te lo llevas a casa y no funciona, te rompe el corazón”, explica Cárdenas. “Al final el vendedor se salió con la suya, pero es one night stand. No vas a volver a comprar. Lo vas a ver hasta con coraje. Le dices a todas tus amigas que no lo usen”.

Por eso la publicidad debe ser muy clara y no prometer cosas que el producto no podrá cumplir. De otra forma, un cliente enojado se lo dirá a otros y alejará a posibles compradores.

3. Conquista y conserva

Algo que pasa con frecuencia cuando abres un nuevo negocio o lanzas un producto, es poner toda la energía al inicio para ganar clientes. Toda la pasión la ponemos al inicio, pero una vez que ganamos al cliente o inauguramos el local, baja esa energía. Sin embargo, ahí es en donde comienza lo que más importa: ser constantes y no dejar que el negocio se caiga.

“Creemos que la conquista es el paso más importante y nos esforzamos por encontrar el príncipe azul. ¿Y cuando lo conquistamos, qué sigue? Cuando inauguramos la tienda y está muy bonita, ¿qué sigue? Lo realmente importante es conservar, no conquistar”, dice la conferencista.

Al igual que en el amor, en el que muchos creen que lo difícil es la conquista, lo que toma más tiempo y esfuerzo es conservar una relación, mantener enamorada la otra persona por más años que pase, a pesar de nuestros errores y debilidades, creciendo en el camino. “No te cases, emprendedor, si no quieres amanecer todos los días con la misma marca. La pasión no está en el de enfrente, la llevas tú, la transmites tú. El amor no se crea ni se destruye, solo se transforma”, añade.

Por eso propone una solución para el tedio: acordarse de lo bonito que sintieron la primera vez que vendieron para transmitir nuevamente esa pasión. Enamorarse de nuevo una, dos, mil veces si es necesario como si fuera la primera vez.

4. No dejes que te traten como remate

A veces ocurre que vemos a la competencia y es imposible no notar sus ventajas, ya sea porque tiene mejor producto, empaque, ubicación, o características. Parece que estamos ante la niña guapa del salón y quizá nos desmotivemos al pensar que no podemos competir con ella. Lo mismo pasa con el producto en el que pasamos meses o años trabajando y de repente vemos el producto de al lado.

¿Qué haces cuando eso pasa? Según Cárdenas, tienes dos opciones: sacar tu producto del stand, sacarlo hacia el área de promociones y rendirte para siempre, o ver cuáles son tus atributos, tus cualidades, definir tu ventaja competitiva, cambiar de target o volver a empezar. “En el marketing y en el amor, no dejes que nadie te trate como remate”.

5. Elige bien a tu público

Puedes tener el mejor producto, pero de nada servirá si no le vendes al público adecuado, al que realmente lo necesita y puede pagarlo. “A veces nos esforzamos demasiado en ofrecer algo que el mercado no quiere. No vas a lograr una venta si no es tu target”, asegura Cárdenas. Y en el amor no es diferente, pues “romper prejuicios al seleccionar tu público meta te puede dar la felicidad; generalmente eso nos pasa al venderle a fuerza a los millennials porque están de moda y tu marca no es para ellos”.

Saber quién necesita tu producto o servicio y quién está dispuesto a comprarlos, es el primer paso para saber cómo vender. La publicidad solamente ayuda a darnos a conocer, no a enamorar ni a informar. “Allá afuera hay alguien para el cuál eres su necesidad”

6. Apóyate de influencers y microinfluencers

El uso de influencers ha sido una constante en años recientes. Con los escándalos y la cantidades de estas figuras que participan en campañas publicitarias, queda la duda de si esta trategia tendrá resultados positivos. Para Cárdenas, los incluencers que un día hablan de una marca y al día siguiente de la competencia, generan desconfianza.

Una buena estrategia de marketing digital, dice la experta, es combinar influencerscon microinfluencers. Entre más público tengas, menos confiabilidad vas a dar porque sabemos que les pagan. Los microinfluencers llegan a audiencias mucho más pequeñas pero tienen un grado de credibilidad mayor porque sabes que probaron los productos y te hablan de cosas que ya vivieron.

7. Ni mucho ni poco, pero llámale

¿Cuántas veces al día le llamas a tu pareja? Si no le llamas tal vez piensa que ya no te interesa, y si le llamas seguido pensará que eres muy insistente. Y lo mismo te puede pasar con tus clientes. Entonces, ¿cuántas llamadas debes hacer al cliente para cerrar la venta y cuándo hacerlo? La especialista sabe que muchas veces el mejor momento para hacerlo es ahora y que la comunicación abre muchas puertas.

8. Si te ‘batean’ intenta de nuevo

Muchas veces nos caemos, la vida nos tira, cerramos negocios, perdemos clientes, tenemos decepciones amorosas y dan ganas de salirse del juego, de no volver a intentarlo. Si nos negamos a levantarnos, perdemos oportunidades y se nos cierran las puertas.

“Hay que seguir confiando una, otra y otra vez. Si no sales al mercado y no confías, entonces no vendes”, dice Cárdenas. Y tiene razón, pues el emprendedor que logra consolidarse no es el que nunca fracasa, sino el que se levanta y el que cree que puede aprender algo de esto. Y esto pasa exactamente en el marketing y en el amor.

Ya lo sabes: Tendrás que conocer a tu cliente y conquistarlo, y una vez que lo hagas, no dejes de enamorarlo todos los días. Puedes escuchar la plática completa en este podcast.

Fuente: Entrepreneur

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El comercio electrónico sigue teniendo incrementos importantes en el país; sin embargo, para muchos pequeños y medianos empresarios aún sigue teniendo importantes barreras de entrada.  Se calcula que las ventas vía internet crecieron 35 por ciento entre 2011 y 2017, mientras que de 2018 a 2023 la proyección es que aumentarán 23 por ciento.

Por ello, Ricardo Santillán y Emilio Maurer, cofundadores de Muventa.com, una empresa de tecnología especializada en e-commerce basada en la nube, aprovecharon el marco del Talent Land para compartir algunos consejos sobre cómo incursionar en este mercado.

Lo primero que advirtieron es que las plataformas para las pequeñas y medianas empresas son caras  y no se adaptan fácilmente a las necesidades de las compañías, dado que la mayoría de estas plataformas ofrece sus servicios desde el extranjero.

Por otra parte, vender vía marketplace (como Amazon, Linio o similares) puede erosionar tus ventas entre 15 y 20 por ciento, lo que podría llegar a costarte hasta la mitad de tus utilidades.  Con todo, estos empresarios afirman que, después de analizar cientos de casos, llegaron a la conclusión de que sí es rentable vender en línea, siempre y cuando se sepa cómo y dónde.

Por ejemplo, un producto que en una tienda departamental se ofrece a 500 quetzales, puede dejar una utilidad de 120 quetzales, mientras que, con la plataforma adecuada, el precio de venta puede ser de 450 quetzales y aun así dejar una utilidad de 200 quetzales.

Eso sí, al montar tu plataforma de comercio electrónico tienes que tener muy claro cuál es el customer journey, es decir, la suma de experiencias que tienen los clientes al interactuar con tu compañía o marca a través de los diferentes canales de contacto.  Esto incluye el trayecto que sigue el usuario desde el momento en que evalúa adquirir un producto hasta que lo compra y posteriormente lo consume.

En el e-commerce, dicho viaje no solo es la experiencia de compra en el sitio, sino la interacción con el comercio para recibir el producto (la última milla) y consumirlo.

Por ello, estos emprendedores mostraron los elementos de uno de sus casos de éxito, lo que puede servirte como un patrón básico para montar tu plataforma:

1. Página principal

Debe comunicar de forma clara y sencilla, tener precisar las categorías y subcategorías de productos, ser explícita en cuanto al costo de entrega y expectativas de tiempos, así como respecto a los productos destacados, promociones, métodos de pago, seguridad y confianza en la empresa.

2. Catálogo de productos y ficha descriptiva

El diseño debe ser acorde al proceso de evaluación de compra. Es necesario un buscador inteligente y visualmente amigable, así como la segmentación de productos y rangos de precios, y una tarjeta informativa del producto que facilite la revisión por parte del consumidor.

3. Carrito de compras

El proceso de checkout debe ser eficiente, permitir agregar artículos sin tener que hacer log in, incluir método de pagos seguros, pero también sugerir al consumidor un método alterno si su pago denegado por el banco.

4. Monitoreo de la compra

En este punto necesitas indicadores y herramientas de gestión incorporadas, que te permitan rastrear el comportamiento de tu consumidor, identificar la brecha entre carritos y compras completadas, la gestión de órdenes y carritos abandonados, y posibilitar la fidelización de clientes vía bonificaciones.

5. Gestión de logística: última milla

Finalmente, es fundamental que definas reglas de tarifas locales, nacionales, por zona. No le cobres el envío al cliente; el precio de tu producto online debe considerar un incremento en el precio para que ya contemple el costo del envío.

Fuente: Entrepreneur 

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