El uso de analítica avanzada y el nuevo marketing digital han generado un impacto grande en la forma de comprar de los consumidores. América Latina se ha afianzado como un mercado de alto crecimiento en ventas digitales, con una alta penetración de teléfonos inteligentes, un pujante ecosistema de startups y unicornios, y una población cada vez más conectada.

Redacción Perspectiva

En 2020, más de 13 millones de personas hicieron su primera compra en línea, así como por las transacciones de casi 85 mil millones de dólares realizadas a través de medios digitales en la región en 2021.

Además, en ese contexto, los consumidores exigen una mayor personalización. El 75 por ciento del total de los latinoamericanos adoptaron en 2020 nuevos hábitos digitales, y buscan ahora contenidos, experiencias y productos únicos y personalizados.

Las ventas digitales muestran un crecimiento a gran velocidad. El 40 por ciento de los consumidores cambiaron por completo de marcas “análogas” a opciones digitales y el impacto está probado, los canales digitales representan un incremento de ventas de 2 a 6 veces y reducen los costos de adquisición entre 30 y 70 por ciento, incrementando la satisfacción del cliente. 

“Lanzar una campaña de marketing digital por sí misma no es suficiente, es esencial conocer mejor a los clientes, para llegar a ellos en el momento correcto y por el canal adecuado.”, señala Jesús Moreno Sosa, socio y líder del Digital Marketing Hub Global de McKinsey & Company.

El secreto de la personalización

Actualmente, las ventas digitales requieren de la integración de distintas herramientas para alcanzar el éxito, sobre todo cuando se trata de negocios a gran escala. “Nuestros análisis han detectado que, particularmente, las empresas de retail y los bancos necesitan reforzar sus capacidades y recursos para acelerar la personalización”, añade Moreno.

El reto es lograr procesar grandes cantidades de información proveniente de los consumidores de manera realmente efectiva y automatizada. Para ello, el uso de analítica avanzada ha resultado clave. Esta metodología utiliza un modelado predictivo, algoritmos de machine learning, deep learning, automatización de procesos de negocio y otros modelos estadísticos para analizar información en grandes cantidades, proveniente de una amplia variedad de fuentes.

De acuerdo con Gerardo Aue, socio y líder de CustomerOne y AA para Hispanoamérica de McKinsey & Company y socio de McKinsey Guatemala, “la analítica avanzada es el cerebro, mientras que las herramientas de campaña digital son sus brazos: ambas partes deben actuar de manera conjunta para ofrecer auténtico valor al cliente —pero eso no siempre ocurre”. Por esta razón, McKinsey & Company a través de CustomerOne ofrece una herramienta única en el mercado basada en inteligencia artificial y analítica avanzada, con un algoritmo especialmente

diseñado para optimizar el impacto en las ventas digitales. CustomerOne permite procesar los datos de los clientes para personalizar las campañas de marketing y así definir cuál será la mejor oferta, el mejor precio, el canal correcto y momento adecuado para lanzarlo.

El impacto de la personalización

Cifras recientes a nivel global demuestran la efectividad de esta metodología: de 10 a 20% de incremento en los ingresos, además de posibilitar la atracción de más prospectos, incrementar la precisión en el pricing, impulsar un engagement más profundo y mejorar la fidelización de los clientes y su satisfacción.

“Estos puntos tienen un impacto real en muchos de nuestros clientes”, asegura Aue. “Con este modelo hemos visto cómo clientes que ya tenían implementación de analítica avanzada ven sus negocios crecer en 5 veces, mientras que los que apenas comienzan crecen hasta siete veces, además de reducir tiempos y costos sustancialmente”.

El valor de la personalización

El uso de analítica avanzada para personalizar la experiencia de consumo permite, ante todo, generar valor de punta a punta, además de escala. Por supuesto, su uso debe ir a la par de un marketing digital robusto que permita crear campañas efectivas, construidas con expertise digital y enfocadas en crecimiento. En este sentido, estrategia, ejecución y medición son esenciales. De esta forma se permite mejorar la solución de cara al cliente, alargar su ciclo de vida, y asegurar ventas digitales con mayor impacto.

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El 2020 ya llegó. Adobe proyectó que las ventas digitales en Estados Unidos llegarían a récords históricos durante los últimos días del año, con un incremento del 14 por ciento con relación al año pasado. Adueñarte de esas ventas de fin de año es fundamental, pero es incluso más importante preparar tu negocio para 2020.

No esperes hasta mediados de enero para ponerte en movimiento. Mejor date estos días para prepararlo todo para iniciar el año de forma poderosa. Si aún no has empezado a prepararte para 2020, aunque ya pasó el año nuevo, ¡no te estreses! Aún estás a tiempo de empezar. Aquí te dejamos tres formas para iniciar el año con fuerza.

1. Presupuesto para entrenamiento

Para que tu negocio crezca necesitas invertir en el crecimiento profesional de tu equipo. El entrenamiento de alta calidad te ayudará a lograrlo, permitiéndole a tu equipo estar a la vanguardia en temas de tecnología, regulaciones, cambios en el mercado y publicidad. Y para obtener esos beneficios, tienes que asignarles el presupuesto correcto.

Cada negocio es diferente, así que es importante evaluar tus necesidades adecuadamente. Según eFront, las organizaciones medianas y grandes suelen asignar entre 2 y 5 por ciento del presupuesto de sueldos a esta actividad. Si eres una startup con poco flujo de dinero, esto puede parecerte excesivo, pero podrías calcular tu presupuesto para aprendizaje según lo que puedas gastar. Considera opciones de entrenamiento en grupo, algo que puede ser mucho más accesible. También puedes aprovechar a los expertos que tengas dentro de la organización para que ofrezcan entrenamiento trimestral o den talleres o tengan programas de mentoría. La Birchcrest Tree & Landscape de Rochester, Nueva York, utiliza este enfoque, aprovechando a sus entrenadores internos para capacitar a los empleados, manteniendo la calidad y aumentando la rentabilidad del negocio. La empresa asigna a diferentes empleados como entrenadores en cada departamento, y cuando hace falta capacitar a alguien, esa es su función principal. Cuando no hay necesidad de capacitación, los miembros del equipo se centran en las actividades diarias de sus respectivos departamentos.

2. Pon objetivos concretos

No seas como esas personas que tienen cientos de propósitos de año nuevo y que prometen “bajar de peso” este año. Para que realmente haya crecimiento y ganancias necesitas establecer objetivos concretos, objetivos que tú y tu equipo puedan medir y de los que puedan hacerse responsables. La mejor forma de lograrlo es a través de objetivos ‘SMART’, un acrónimo utilizado para hablar de objetivos Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y con Tiempos específicos. Esto implica que cada uno de tus objetivos realistas tiene que estar expresado en un lenguaje detallado que diga exactamente lo que se va a lograr, en qué momento, utilizando qué métodos y cómo se va a demostrar su logro. Digamos que estás en el mercado de alimentos para mascotas. Puedes establecer un objetivo SMART de aumentar las ventas de tus brownies para perro con alto contenido de proteína en un 2 por ciento para el final del primer trimestre. Esto planeas hacerlo a través de un plan de publicidad de 12 semanas. “Una vez que tienes listo tu objetivo, divídelo en pequeños objetivos que tengan sus propios tiempos” aconseja Bhavin Turakhia, CEO y fundador de Flock, una plataforma de ventas colaborativas. “Esto evita que los miembros de tu equipo se abrumen con objetivos demasiado ambiciosos. Concentrarse en un componente pequeño de un proyecto es mucho menos intimidante para el equipo”.

3. Prioriza información de alta calidad

El mundo de los negocios actual funciona con data, así que es fundamental que te asegures de tener información correcta y bien administrada. “La data debe ser precisa y estar claramente estructurada antes de poder analizarla efectivamente. La información imprecisa confunde a las herramientas de machine-learning, y puede llevarte a cometer errores que afecten tu negocio” explica Vince Dawkins, presidente y CEO de Enertia Software.

Empieza 2020 con un ojo puesto en la calidad de tu data, lo vas a agradecer después. Insiste en que tu equipo siga mejores prácticas para administrar la información que recibe, incluyendo métricas para medir la calidad de tu data, limpiando tus bases de datos y revisando bien el flujo de información que pasa por tus operaciones.

Empieza priorizando la información que es más relevante para tu negocio, asegurándote de que las bases de datos asociadas no tengan información duplicada o imprecisa. Establece un plan de mejora de información (con objetivos SMART asociados) para que puedas realizar efectivamente este proyecto. Al final deberías tener KPIs que te permitan valorar la calidad de tu información y las bases de datos que la soporten.

El fin de año no sólo se trata de fiestas en la oficina, sino que es un momento clave para prepararte para lo que viene en enero y todo el siguiente año. Con entrenamiento adecuado, objetivos SMART y un buen manejo de la información puedes empezar muy fuerte. Prepárate hoy y estarás listo para un gran año.

Fuente: Entrepreneur 

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De acuerdo con la Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI), el comercio electrónico se ha ido duplicado en promedio cada dos años desde el 2003. Pero, mientras este crecimiento exponencial de las ventas digitales permite a los consumidores tener mayor acceso a una gran variedad de productos y comprar con solo unos clicks, el tiempo de entrega sigue siendo un gran dolor de la industria.

Shippify es una startup creada por Miguel Torres y Luis Loaiza; dos jóvenes ecuatorianos, que vieron el dolor del retraso en las entregas y decidieron crear una solución a la ineficiencia en la entrega de productos, permitiendo que los productos comprados en línea o en tiendas se entreguen el mismo día.

«Resolver los problemas logísticos de envíos es un tema complejo para América Latina, donde nos encontramos con retos como: calles sin nombre y zonas de alta densidad que dificulta estacionarse; desafíos que hemos logrado solucionar mediante tecnología y “big data” proporcionada por nuestra comunidad de shippers”, comenta Luis Loaiza, co-fundador y CTO de Shippify.

“Miguel y yo comenzamos en Startup Chile muy enfocados en desarrollar un comercio electrónico con inteligencia artificial, alimentado por datos de redes sociales para crear experiencias de viajes y venta de productos artesanales online o por internet, algo como Airbnb experiences; sin embargo, nos dimos cuenta que entregar un producto el mismo día era un gran problema y vimos que la entrega como una buena experiencia era un reto muy importante que no se estaba atendiendo. Luego de regresar de Silicon Valley, decidimos dejar lo que estábamos haciendo antes, para enfocarnos en resolver el problema de la entrega en la última milla», cuenta Loaiza.

Mientras el e-commerce y los métodos de pago están teniendo innovaciones importantes, en el tema de los envíos, el tiempo de entrega en América Latina es de 9 días en promedio y si bien te va, te entregan de 2 a 7 días, ¡eso es una locura! Los clientes piensan que para mañana es tarde. Es muy importante entender que la entrega de los productos también es parte de la experiencia de compra de los clientes a nivel digital, pero incluso para los clientes que van a una tienda y compran un mueble grande, es muy ineficiente que te lo entreguen días o hasta semanas después de tu compra.

«Además la clave de la experiencia en el e-commerce no sólo está en los envíos rápidos, sino también en las devoluciones de mercancía de manera fácil en donde mandes a tus clientes varias opciones de artículos y puedan regresar fácilmente lo que no les gustó o quedó”, comenta Miguel Torres,  CEO de Shippify.

Esta startup arrancó a finales del 2015 en Brasil, donde la empresa tuvo la oportunidad de instalarse en un coworking en el que estaba el equipo de Uber cuando llegó al país sudamericano, lo que les permitió entender y aprender de las mejores prácticas de uno de los modelos más emblemáticos de la economía colaborativa.  Pero no todo ha sido fácil para esta innovadora compañía, ya que al empezar a tener éxito en Brasil la empresa estatal de correo (Correios) intentó frenarlos, argumentando tener el monopolio de los envíos en el país. Sin embargo, gracias al apoyo de la comunidad, de algunos influencers en redes sociales y de los clientes que veían el enorme beneficio, Shippify pudo mantener operaciones y crecer de forma constante debido al beneficio que aportaba al mercado.

Actualmente Shippify cuenta con una red de más de 45,000 repartidores y presencia en algunas de las principales ciudades de América Latina, trabajando para clientes como BBVA Bancomer, Palacio de Hierro, Petco, La Comer, Falabella, Carrefour y algunos grandes jugadores del e-commerce como Linio, Kichink y Groupon, entre muchos otros clientes de tamaños grandes y pequeños.  Además han recibido inversión de una de las principales empresas de envíos en el Medio Oriente, Aramex, empresa que también ha logrado superar varios de los principales retos de logística en una región subdesarrollada.

En un mundo tan globalizado como el que vivimos la logística se vuelve la columna vertebral de la economía. Y con modelos como la economía colaborativa, que permiten hacer mucho más eficiente la entrega de productos sin necesidad de poner más vehículos en las calles y obteniendo una gran cantidad de datos, podemos ver en empresas como Shippify la base para revolucionar a América Latina y al mundo hacia ciudades y envíos inteligentes.

Fuente: Entrepreneur

Fuente Fotográfica: Entrepreneur

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