Virgilio A. Cordón.
“Aunque somos seres emocionales, usamos la razón y los datos para confirmar nuestra decisión. Usar datos y lógica para persuadir es un error que debe evitarse”.
Aprender a persuadir requiere el estudio de las diferentes herramientas a profundidad. Sin embargo, en este artículo quiero compartirles los principios básicos: 1) La reciprocidad: para persuadir debemos dar al mismo nivel que recibimos. 2) El compromiso y la coherencia: además de comprometernos con nuestro público, debemos mostrar coherencia entre lo que decimos y hacemos. 3) Autoridad: Los oradores deben presentarse como expertos en el tema que exponen para influir en los demás.
La voz puede ser una buena herramienta de persuasión. Para involucrar a sus oyentes, debe poner pasión y entusiasmo en su voz. La voz a lo largo de su discurso debe ser como un mapa topográfico, con picos y valles, altos y bajos, rápidos y lentos, según la información que ofrece o el lugar en el que se encuentra en su historia. El no hacerlo provoca pérdida de interés en su público. Cuando se es auténtico y poseemos una presencia de autoridad, estas características deben fluir naturalmente en su voz.
Es importante que cuando hable con las personas, cree imágenes vívidas que les permitan usar virtualmente todos sus sentidos. Cuanta más conciencia sensorial pueda incorporar a sus estrategias de comunicación, más emoción podrá desencadenar en las personas y más memorable y atractiva será su presentación.
“No importa que tan bien manejemos las emociones o ofrezcamos datos y entendamos el entorno. Si no podemos convertirnos en uno más de la audiencia y les agradamos o nos volvemos en su referente, será difícil el compromiso de la audiencia”.
Debemos pensar en lo que quiere que la audiencia obtenga de tu presentación. ¿Qué emociones quiere que sientan? ¿Qué acciones quiere que tomen? ¿Qué nuevos conceptos quiere que recuerden cuando termine su charla y estén conduciendo a casa? Conocer su objetivo y transmitir un mensaje que «se adhiera», es lo que separa a los comunicadores maestros de los promedio. Los comunicadores deficientes simplemente no piensan en función de su audiencia. Finalmente, mantenga siempre activo el sentido del humor, esto es clave para lograr confianza.
Una vez hemos logrado llamar su atención, los hemos motivado y convencido que nuestra posición es la más conveniente, debemos ser capaces de poder cambiar su comportamiento. Para ello, le recomiendo que convierta en simple lo complicado, si la información no le llega de forma clara a su audiencia no logrará un cambio de pensamiento que, a su vez, provoca una decisión que provoca una acción.
Los seis elementos básicos de la persuasión:
Para finalizar, le comparto brevemente los seis elementos básicos que debe utilizar cuando interactúe con su audiencia:
1) Nivel de conocimiento: ¿Cuánto conoce a su audiencia?
2) Autenticidad: Para obtener credibilidad debemos ser auténticos, nadie confía en una persona que no se muestra como es.
3) Autoridad: Es la herramienta más poderosa de la persuasión y se logra demostrando su dominio del escenario y del tema que está exponiendo de forma convincente.
4) Aptitud: Además del conocimiento del tema, debe demostrar su experiencia práctica.
5) Adaptabilidad: Para ser un orador eficaz, debe ser flexible con su audiencia y entorno durante la presentación.
6) Habilidad de articular: ¿Su discurso es adaptado a su audiencia en tono y forma? ¿transmite acción y vitalidad?
Éxitos.
